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引流策略

引流产品效果不好?4个关键点教你设计引流产品

时间:2019-06-28 11:16:32   作者:不详   来源:网络转载   阅读:234   评论:0
任何一个人做生意,不管你是做实体店,还是企业,还是做线上代理,为了吸引更多顾客进店,都会用流引流产品,来吸引顾客关注了解,然后引导购买其他产品。

一般的成交流程是吸引客户--建立信任--塑造价值--成交客户,引流产品正是我们吸引顾客和顾客建立联系的第一步。

但在实际运用中,有些商家为了招来顾客,过分夸大引流产品的价值,价值几元的小玩意儿说成200元的高档赠品。也有商家认为,只要是赠送的礼品,顾客就一定会欣然接受,所以会选一些粗制滥造的赠品来引流。结果顾客拿到手后,大失所望。

错误的引流产品,不仅不能提高你的引流效率,甚至还有损你的口碑,让潜在顾客离你而去。那我们该如何正确设计引流产品呢?

引流产品效果不好?4个关键点教你设计引流产品

设计一个引流产品的过程中需要注意很多细节,要从以下四个关键点出发考虑。


第一个关键点:低成本,即根据主营产品的利润和成交率计算出合适的引流成本。


很多人在说要打造引流产品的时候都会说到“低成本”这个词,但是一般不会直接告诉你,到底什么是低成本。很多人会误以为低成本就是便宜,所以我们也会经常看到小勺子、钥匙扣等五毛钱成本的产品作为引流产品。

其实这种引流产品根本不叫低成本,这种所谓的低成本,完全是商家从自己的利益出发考虑,觉得这个东西便宜,成本很低,就算让顾客来免费来领,自己也不会亏很多。这种想法是完全错误的。

我们说的低成本,其实要按照买客户的思维模式,用投入和产出比来计算成本。

比如:你的主营产品单品利润有500元,有10个精准客户,就能成交1位。那么可以计算出,只要单个引流产品的成本不高于50元,就不会亏本。如果能成交2位客人,就净赚了500元。所以成本不是越低越好,而是根据主营产品的利润和成交率计算出合适的成本。


你一万块钱的成本,但是,你获取这个客户可以获得一百万的利润,那么它也是算低成本的。低成本不等于低价格,这一点,大家一定要分辨清楚。


对低成本的理解差异也决定了你能吸引多少目标用户进店消费。如果你对低成本的理解就是便宜,那你能提供的也只能是小勺子、钥匙扣等小成本引流产品,能吸引到的顾客也只能是十几二十个。

如果你通过买客户思维计算出投入产出比,再设计一个引流产品,那你能提供的引流产品就会是电视柜、电扇等,这样一来,最终产生的引流效果肯定也是相差千百倍的。


第二个关键点:高价值,即引流产品要针对目标群体的需求设计,具备实用价值。


高价值不等于高价格。这个高价值是指对顾客而言有价值的产品,这个产品要从顾客角度出发考虑,要能够帮助客户解决一些实质性的问题,或者能够在生活日常中使用,而不是对他来说毫无意义的东西。

比如你的目标用户如果是幼儿园家长,你总不能送一盒糖尿病的药作为引流产品,成本高不说,而且对这些家长毫无用处。或者送高尔夫会所的会员年卡给家庭主妇,产品价值虽然高,但是对目标客户来说没有很大的意义,自然也没有很好的引流效果。

而如果送给幼儿园家长一套幼儿教育培训课,送给家庭主妇一个小家电,肯定能够起到很好的引流效果。

哪怕有时候我们成本等于零,但是我们帮助客户解决的核心问题,他就是高价值的。

比如说,你是做培训的,则可以设计免费体验课程,培训资料,输出干货。


所以,这就是说高价值和高价格不一样。大家做流量产品的时候,使用高价值的产品,而并不是高价格的产品。

价值高不高,是相对于顾客群体来讲的。你想做谁的生意,就要研究什么产品对他更有吸引力。


第三个关键点:高诱惑,即引流产品也需要塑造价值,促使人们赶快行动。


有些商家其实做过一些功课,选择了一些高价值的产品,但是还是不能吸引来顾客,这是因为他们忽略了高诱惑这个关键点。如果没有把产品的诱惑点描述出来,没有塑造产品价值,再好的东西别人都会觉得一文不值。

人靠衣装佛靠金装,产品本身再有价值,也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等,进行全方位价值塑造,只有这样,别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处,为什么要马上行动,换句话说,高价值是站在产品功能的角度,而高诱惑是站在目标客户所感知的角度。

一个引流产品,有多大的好处和多高的价值不只是由它本身决定的,而是需要通过对这个产品的包装,包括名字的包装、价值的塑造来体现这个产品的高价值。

这样,看到这个产品的顾客才会第一时间了解到这个产品对自身的价值,通过这个产品能够让自己获得什么样的体验和服务。

我相信大家都有送礼,给别人送礼的时候,是不是我们都要挑一些有文化的、有来头的、有故事的东西,因为如果你告诉别人免费的,对方不一定会重视,对不对?如果说,这个是某某某大师开过光的,这个是哪个老师亲笔签名的,这个是我花了很长时间才获得的……效果完全就不一样,是不是?

所以,你一定要塑造你的流量产品的价值,要有高诱惑。很多人,尤其是做电商的,很多人直接就拿产品送,人家是感受不到你的价值。所以,我们要高诱惑,就是要塑造价值,我们要限时限量,而且有一定的门槛的。


第四个关键点:相关联,即引流产品和主营产品保持关联,可以筛选精准用户,便于成交。


就是说这个引流产品要和你接下来销售的主营产品具有很高的关联性。如果你的主营产品是教育培训课程,就不要用护肤品去做引流,如果主营产品是美容产品,就不要用休闲食品去做引流。否则引流产品很难引导到主营产品的销售阶段,后期的沟通成本会变得很高。所以建议引流产品一定要跟你接下来销售的产品相关联。

所以你所打造的流量产品一定要跟你卖的产品相关联。比如说,你做护肤品,那么引流产品或是有可能是护肤的教程,或者说是试用装,或者说一些护肤品的优惠券之类的,你是卖服装的,用围巾做引流产品,你是做教育培训的,用免费体验课引流。引流产品要能够在后面延伸到你自己产品上。

引流产品与主营产品相关联,除了可以保持形象的一致性,更重要的是筛选出了你的精准用户。

在设计引流产品的过程中,大家一定要注意这四个关键点,才能设计出合适的引流产品,实现大规模客户引入。

此外,线上的引流产品还要额外注意两点:高频,因为线上不易培养黏性,所以,高频的产品,可以让顾客与你保持链接。易运输,这一点不用多说,线上产品异地发货不可避免,所以易碎,易损耗,易变形的产品不适合引。


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