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消费心理

客户没有能力知道自己要什么的,我们就要给他定一个标准

时间:2019-07-04 10:58:08   作者:不详   来源:网络转载   阅读:185   评论:0
每个圈子都有游戏规则,每个行业都有行业标准。标准可以让一个行业的整体运作变得井然有序。
客户没有能力知道自己要什么的,我们就要给他定一个标准
同样,产品的营销中,不能没有标准,产品的标准就是产品品质的保证。如何设定标准?

第一,列出客户购买的标准是什么;
第二,列出自己公司的标准与其他公司的差异;
第三,列出几条别人不具备的标准。

不同的营销标准把客户区分开来,所以要想让客户看产品的品质和价值,你就要把这些呈现给你的客户,让他们看到、听到、意识到你的产品是高价值、高品质的。做到这点,你要先让客户知道,同类产品中,高品质产品的标准是什么,都有哪些标准,然后再告诉他们你的产品独特的品质和价值是什么。如果这些品质和价值正是他们想要的,成交也就不远了。

我的老师以前是做英语培训的。他在开设英语培训机构之前,花了大量精力和时间去寻找一个好的英语老师应该具备哪些能力,最后他总结出顶级英语教师必备的7条标准:

(1) 有专业的英语培训证书;
(2) 讲的是纯正的美国英语;
(3) 有国外的生活经验;
(4) 有营销方面有经验;
(5) 有从教5年的经验;
(6) 能用最简单的语言讲出最复杂语言规律;
(7) 有师从世界名人的经历。

他把这个标准整理好,打印成册,发给潜在客户群—中小学生家长。1个月之后,就有很多家长带着孩子慕名而来因为这些标准,其他的机构都不能满足,只有老师这里有。

客户当然希望自己购买的产品是高品质的,这表示他们的眼光很独道,增强了他们对产品的自信。而你的标准,就是客户自信的源泉。客户通常会凭着他们的感觉去选择他们的产品,构造他们的梦想,这样的梦想是非常感性的,也很容易消失、中断。你要在他们的梦想中加入理性的成分,就是把产品的标准植入客户的大脑。这样的标准成为支持他们梦想的理性成分。只要有标准在,这个梦想就会持续下去。

当然你还可以用标准的另一面—不标准、不专业为反例,来为你服务。假如,你经营的是一家装修公司,那么你可以把常常令客户感到头疼的“装修公司7大陷阱”发给客户,顺势把你们公司针对这些陷阱给出的保证推出来,这样你就在客户面前比其他公司多了7个保证,也是你们公司满足的7个标准。通过这种反例,成交的概率也大了很多,因为你让他感到更安心,更安全。

客户是没有能力知道自己要什么的,所以我们要给他定一个标准。

标签:消费心理  成交策略  价值塑造  
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