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成交策略

价值塑造三大工具:细化、对比化、数据化

时间:2019-09-08 14:38:53   作者:不详   来源:网络转载   阅读:151   评论:0
价值塑造必须能够让客户清晰地感知价值。你不能用很笼统的用词说明价值。

比如你不能说:“我的美容产品对皮肤很好。或者你不能说“我的培训对你孩子学习有极大帮助。”

你需要具体地表达出你的产品能够给客户带来的价值。比如“我的英语培训能够在一个月内轻松帮助你提升成绩10分”,比如“我的办公软件能够帮助你节约45%的办公成本。”

价值塑造有三大工具,分别是:细化、对比化、数据化。

第一:细化。

细化就是把你的产品或服务进行分解,让客户完整地知道你为他做了哪些事情,你的产品有哪些组成。

有时你提供的产品与服务,客户只是看到了结果,并不清晰地知道这其中的价值。

举个简单的例子,假如你送一位朋友一支钢笔,此时你把买钢笔的过程描述给他,你说:这是我在三个月前就特意托了5位朋友,在法国的大商场中寻找这支钢笔,经过几千公里的飞行,终于在今天能够交给你了。此时这支钢笔的价值骤然得到提升。

我们可以看到乌江榨菜最近的一个广告:三洗三晒三腌三榨,就是按老方法在日光下晒。这句广告语把制作榨菜的过程细化展示给客户,让客户感受到榨菜的价值。

同样的,“108道工序、30位次熨烫、23000针缝制、100%用心检验,造就1条九牧王男裤”,这条在央视播放的广告让九牧王在2008年声名大噪。

细化让客户明明白白地感受到你的付出与努力,更可以让客户看到你的用心与态度。

案例: 细化体现价值

成智营销有一学员从事商铺转让服务,就是客户有商铺想要转让,可以通过他们负责转让出去。

他们与客户说:我们公司会在网络上发布您的门店转让信息,并且全面推广,确保帮助你把门面转让出去,收费是1200元,我们会一直服务你到转出去为止。

但是客户觉得不值,因此业务员谈判的成交率极低。经过成智营销策划后,我们重新塑造了价值如下:

1、公司为门店转让客户提供多维度拍照服务,包括人流量照片,地理位置照片,店内照片,特写照片等等,共计20张。

2、公司为客户专门撰写极具吸引力的门面转让信息,帮助客户更好地吸引想转门面的老板。

3、公司帮助客户把门面转让信息发布在30个网站上,并确保总浏览数超过5万。

通过细化,价值瞬间明朗了。此时业务员会问店老板,5万人浏览,按每人5分钱算,都值2500元,同时公司还提供拍照、信息编写、信息上传到30个网站上,每天安排专人负责推广等服务。这些价值远远超过服务费1200元。

该公司运用了“细化价值”策略后,成交率大幅提升!

第二:对比化

你会如何形容一个人的身高,比如你说一个人很高,很高只是一个概念,至于到底有多高呢?于是你会说:他快接近2米了。这是一种形容高的方法,那就是数据化。

另一种方法就是对比,你说他比姚明还高。姚明是大家公认的身高很高的人,你选择姚明做参照物,就很轻松体现了这个人很高。

在价值塑造过程中你可以找出相应的参照物,通过对比的方式,体现产品价值。

客户是很难对一个产品的价值做出判断的,他们只能依靠对比去做出选择。

例如客户难以完全搞清楚一个三星手机的研发成本、制造成本、渠道成本、营销成本,他们难以对一个三星手机的真实价值做出判断。

那么他们愿意花费5千元去购买一部三星手机,依靠的是什么?是对比!是三星各个款式手机之间的性价比的对比,是三星与苹果手机性价比、使用习惯、品牌好感之间的对比。

在品牌宣传、营销推广中,只有制造“对比”,才能“呈现价值的相对优势,给予消费者购买的理由”。

为什么说是相对优势?因为消费者能够感知的只有相对优势,而不是绝对价值。
 
因为没有了对比,客户就失去了购买的依据,产品也就失去了“价值”的依据。

对比的方法有很多种,有些可以从功能的独特性、价格等层面去找到的,有些则是需要去创造不同、人为的制造对比的。从过去成功的品牌宣传和营销推广中,有以下几类值得我们关注的对比方式。 
 
(1)与过去解决方案的对比

与过去的解决方案做对比,是最容易让客户有认知、有感觉、有启发、有反应的方式。比如过去用肥皂、现在用洗手液,过去用清水、现在用护理液。

如果你的产品有创新,那么你可以把新产品与旧产品对比,从而突显新产品的价值。

(2)与竞争对手的直接对比

如果你的产品或服务与竞争对手相比有优势 ,你可以直指竞争对手的软肋,放大自己的优势,让客户充分感受到你提供的价值比竞争对手更多,更好,从而赢得属于自己的消费群。

(3)与客户不采取行动的对比

你可以告诉客户,当他购买产品时可以获得什么,如果他不购买将失去什么,或者客户必须继续忍受哪些痛苦与损失。
你需要一针见血地指出客户的痛点,如果客户不采取行动,他就必须继续忍受。你应该做的就是指出痛点、分析痛点,甚至放大痛点,并告诉客户,如果不采取行动,将会有什么样的后果。

第三:数据化

这个世界上最容易让人们理解的语言是阿拉伯数字,数字能直观地量度每一个价值。在塑造价值的过程中,你必须使用数字把结果明了地展示给客户。

比如:你不能说“我的软件能帮助你提高办公效率”,你可以把这句话就变换为“我的软件能帮助你提高办公效率40%,帮你每年减少成本35%!”

通过数字化的体现,客户能直观地感受到产品或服务的价值。

标签:塑造价值  
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