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成交策略

如何与顾客建立信任

时间:2019-09-08 15:05:09   作者:不详   来源:网络转载   阅读:204   评论:0
客户在购买时,担心最多的就是:我会不会上当受受骗?所以成交的首要任务就是快涑与客户建立信任。

信任是成交基础,信任是你与客户之间的媒人,它让你跟客户快速建立关系!信任也是促使客户做出购买决定的催化剂,它让客户自然而然地选择了向你购买。

因此,营诮工作中的战略要地就是:占领目标客户群体的信任,与客户建立信任只有两步。

第一、寻找客户的信任源,借力客户已经信任的人或物。你可以展现那些可以让客户信任我们的证椐,也可通过让客户信任的人为你做背书。客户的信任源有:第三方见证、权威见证、已经信任的商家推荐、以及媒体与意见领袖的言论。

第二、让客户先体验价值,直观地建立信任。你可以请客户先体验你的产品与服务的价值,让客户亲身感受你的价值,从而信任你。

接下来我会为你分享与客户建立信任的5个策略1让你轻松地获得客户信任,巧妙突破信任障碍,从而实现销量的飙升!

1、客户见证

第三方见证被客户认为是值得信任的符号。客户在购买时潜意识里有着以下三个问题,

(1)该产品有多少人买过?

(2)该产品有多少像我一样的人买过?

(3〕买过该产品的人如何评价?

第一个问题说明了客户害怕风险,害怕成为第一个吃螃蟹的人。他们更愿意选择跟从,这也是人性心理中的“从众效应"。如果有人购买过,说明这件事情是可信的,风险系数就骤然降低。

第二个问题说明了客户在评估这个产品是否适合于我?这个产品也许有很多人买,但不一定适合于每一个客户。客户在思考这个问题时,就在寻找同类与共鸣。

第三个问题客户想知道第三方的评价,通过第三方的见证获得信心。大多数人在购买产品时,都会从使用过产品的人那里洵问相关的信息,以此来判断这产品是否适合自己。

通过以上三个问题分析,我们知道,合适的客户证可以帮助你诀速与客户建立信任。

我们来看看阿芙精油的广告:“淘宝上每卖出3瓶精油,必有两瓶是阿芙精油!”,当你看到这个广告时,你会想,阿芙有很多人在购买,质量一定过硬。

同样的,香飘飘奶茶的广告:香飘飘奶茶杯子连起来可绕地球两圈。香飘飘不需要去说明自己品质有多好,绕地球两圈的杯子会告诉你香飘飘的品质与受欢迎程度。

这两则广告都体现了业绩说话,用客户见证快速打动人心与建信任。

如果你能够巧妙地在产品宣传与推广时,加入“已有12376位客户为这款产品点赞”等社会化见证,那么你就昙经忪地获得客产信,从的轻忪地提升销售额。

案例:让销量飞!
一个从事电脑3C生意的客户,在电脑城里开了一个柜台,他一直受困于成交率低下的问题,因为让客户信任总是很难。

在一次成功分享会上,他分享了自己的苦恼,期待能得到帮助。

老师为他提了一个建议:在主推的产品上写出已有多少客户买了这台电脑,并邀请成交后的客户签名。

具体做法有:

1. 面向不同的需求,引导不同的产品。比如:“喜欢看电影的1892位客户都选择了这款本本”,“专业设计的1367位客户勇敢地选择了这款本本”,“367位资深游戏玩家都把这款本本带回家”。

2. 这些引导语用醒目的方式展现出来,客户一进店即可看到,瞬间给客户大脑种入潜意识形象。

3. 成交客户后邀请客户签名,并送出相应赠品,同时邀请客户做转介绍。

通过这些措施,我们巧妙地发现,客户会自我说服在这家购买,因为客户潜意识中认为这家销量很好,客户见证如此之多,产品一定有保障,在“从众心理”作用下,做出购买决定。

你是否为你的产品写上“已有多少位客户购买了这一款产品”,如果没有,立即行动!在这里我要为你介绍威力无比的见证“三墙”。

这三个墙分别为:客户照片墻,客户见证墙,客户签名墙。你需要在你的宣传单,网页文案,办公场所,销售场所中把这三墙中任意一墙显眼地展示出来。

这三墙将有效地帮助你轻松打消客户的疑虑,快速与客户建立信任。

案例:巧妙让客户说好!
某品牌空调在参加家居博览会时,我为他策划了一系列营销推广活动,其中一个细节值得与大家分享一下。

这个细节既有趣、又巧妙。我们在展位上打出一幅巨幅绘地,上面写着:“某某空调,大家都说好!”

于是我们邀请每一位路过的客户,参与签名拿奖品活动,只要客户在这个签名墻上签名,即可拿走价值128元的剃须刀。签名过程中,工作人员会简要介产品的促销力度,有意向的客户可以到贵宾区进
一步了解产品详细信。

一上午的时间,签名墙上就写满了名字,工作人员在客户签名时,把签名照片拍下来,并迅速冲印出来。把这些照片精心摆放,又形成了客户照片墻。

通过双墙的作用,该展位成为博览会上最亮眼的展位,客户看到双墙,信任度自然上升,在展会优惠促销活动推动下,轻松地签约大量客户。

客户见证是你建立信任的强有力武器,你必须积极收集客户见证,并把它融入到每一次的营销宣传与推广当中。

2、信任嫁接

信任除了通过客户见证外,还可以通过关联商家向其老客户推荐。老客户对关联商家通过多次成交,已经建立了深厚的信任基础经。你可以充分利用已经形成的信任基础,通过关联商家向有信任度的客户推荐,轻松实现信任嫁接。

在现实生活中,不同异业商家联盟已经形成。比如你正准备装修房子,你购买了木地板,你与卖木地板的商家聊得很开心,此时该商家向你推荐橱柜的商家,你很自然而然地对卖橱柜的商家产生亲近感与信任。

借力于关联商家,你不仅可以轻松地获得大量客户,更重要的是这群客户都有信任基础。

案例:轻松多出7倍客户
我的学生李总,在某城市从事中小学生教辅培训,刚开始他聘请了大量的业务员在各个学校,各个小区进行扫荡式地推广,通过免费公开课的形式吸引客户。

由于推广成本过高,成交率低,利润偏低,于是李总带着提高利润的目的,报名参加学习。

经过学习后,李总推出了一项措与关联家合作。李总与7家其他培训机构达成合作同盟,建立了教育联盟,推出联盟通用涌费卡.联盟中的业务员在成交客户后,就会询问客户是否还有其他的培训需求,并向客户介绍联盟的消费卡,从而帮助其他联盟商家介绍客户,并获得相应利润提成。

通过与无直接竟争关系的培训机构互相推荐户,李总轻茯得比过去多出7倍的客户,不但降低了推广成本,而且利润直线上升!

嫁接信任,你需要找出客户在哪里消费,客户已经信任哪些商家,通过与关联商家的合作,实现信任传递与嫁接.提高成交率!

除了关联商家以外你还可以寻找客户的其他信任源,从而实现信任嫁接。比如:你销售老年人产品,你可以借力的信任源有:居委会、老年活动中心、有影响力的老人(意见领袖)等。你可以与居委会合作推出关怀老人活动,你可以让有影响力的老人为你号召,从而轻忪聚集一群有信任度的客户。找到客户的信任源,你与客户建立信任就只差一个嫁接啦!

3、价值体验

让客户先体验到产品时价值是建立信任最有效最快的方式,如果你能让客户切身感受到价值是客户对你信任也就自然而然的事。

假如你周耒去逛大型商超,在商超里你一定会看到某品胆饼干的工作人员,端着一个盘子,上面放着各种囗味的饼干,邀请你品尝。再转一个圈,又发现某品牌饮料的工作人员也端着一个盘子,邀清你品尝他们新品饮料。

在你体验他们产品时,你会很容易感受到该产品的价值。这饼干口味是否是你欢的,那饮料又是否符合你的口感,当你体验之后,对产品价值有了清晰的认知,你就可以做出购买决定。勇敢地让客户体验价值,你会收获一群忠诚的客户。

案例:先给予,后收获!

程总经营一家家政服务公司,这个行业传统开拓市场的方法就是在报纸上推广分类广告、在小区粘贴像牛皮癣一样的广告等方式。

程总还尝试过在桶装水上推广公司的服务,但整体的推广效率依然不佳。经过重新的整体策划后,程总迅速成为该市家政服务行业的前三强。

我们推出的策略是:

1.程总与每个小区的物业合作,推出一项“免费清洗空调”服务,即小区业主可以向物业申请,由物业登记后,程总提供免费上门清洗空调服务。

2.物业在小区里给程总提供了醒目的广告位置,用来宣传此次免费服务业主的活动。

3.作为宣传回报,每登记一个客户,程总给物业提供50元现金。

在这项活动中,业主通过物业了解这项活动具体详情,因此对该活动信任度不存在问题。同时通过免费地清洗空调,业主感受到程总公司服务品质与服务态度。此时业务员会向业主推广其他清洗服务、空调加氟服务、家电定期清洗保养服务、公司VIP会员卡服务等,每一个业务员走出客户家门时,都不会是空着手走出来的。

程总通过免费的提供价值,轻松走进客户家门,收获了一群忠诚的客户,迅速占领了市场。

提供价值的方式有很多种,比如你可以免费为客户解答问题,你可以提供赠品让客户免费体验,你可以免费接送客户等等。当你积极地为客户提供价值,让客户尝到甜头时,客户就愿意把信任票投给你!

4、权威辅证
让客户信任的符号除了客户见证外,还有权威专家的辅证。在你的宣传浯或广告文案中,引用名人专家的言论、意见,用来证明你的产品是有价值的、可信任的。权威辅证将帮助你提升产品形象。

你是否关注于你的产品上过哪些媒体节目?你是否关注过哪些专家的观点与产品某一属性十分吻合?你是否关注于你的产品有些微博达人评价过?

如果没有关注过,那你就浪对你十分有用的资源。这些信息资源都能有效地帮助你快速与客户建信任。

也许你不需要请明星,只需要找到明星曾经说起过这款产品。著名影星孙俪在某电视中饰演一个孕妇,在产检过程中使用过家居的胎心仪,某销售胎心仪的电商卖家快速打出:孙俪,同款等关键词,并附上电视剧情截图,轻松引爆了销量。

案例:巧借媒体影响力

一位学生在电商平台经营美容产品,由于同行竞争激烈,客户信任度低,成交率也低,她很苦恼于如何提高户信任度。

我问她:你的产品有没有在一些电视节目上出现过?

她说:有啊!某电台美容节目中曾经介绍过我的一款产品。

我说:你是否在你的产品描述中写上“某其电台节目重磅推荐”并附上节目的截图?

她沉默。看得出,她为自已没有利用好这些资源感到极度后悔。

通过深入地了解该产品,我为该产品找出了相关专业人士的言论,一些美容达人的博文,再结合电台节目的推荐,重新整理了该产品描述。

试想,当你看到一个产描述上有专家的言论支撑,有达人的博文支撑,有电台节目推荐,你是不是对这款产晶有很强的信任度?

通过巧妙地运用杈威佐证,该产品的成交率大幅提高!

我们把媒体节目、明星或专家言沦、达人评论称之为影响力中心,诵过这些影响力中心,影响与感染客户,从而实现产品形象提升与客户信任提升。

5、敢于诚实
有一句经典的话是这么说的:信任的一半是基于诚实,另一半是基于能力。

有时候巧妙暴漏你的弱点,反而让客户觉得你真实、真诚。

美国的安飞士租车公司曾经打出一则广告写着:安飞士在租车行业只是第二名,为什么还租我们的车?因为我们工作更努力!另一家百货公司曾打出:我们只是第三名,但我们的等待的队伍更短。

这两家公司都巧妙地诚实地说出自己的弱点,让客户感到真诚与价信。比如某皮鞋的电商广告:大家都说我贵,但也都说好!这些都是诚实的同时,又在彰显自己的价值。

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