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消费心理

一个不可忽视的问题,如果你找到答案了,那么你将获得比别人多出3倍的利润!

时间:2019-09-13 08:51:24   作者:不详   来源:网络转载   阅读:147   评论:0
一个不可忽视的问题,如果你找到答案了,那么你将获得比别人多出3倍的利润!

这个问题就是:你是否觉得客户停留在你店里的时间越来越短?或者浏览你的网店页面的时间越来越短?客户的时间越来越少,他们情愿花时间玩手机,却不愿意多花时间对消费,他们不愿意为你停留。

客户期待快速地做出购买决策,而不希望针对你的产品在纠结着:买,还是不买?

试想一下有没有这样一个场景:

客户站在产品面前,犹豫不决,拿起又放下,紧锁的眉头透露出她决策的痛苦,最后,她什么也没有买,离开了。

这个场景,是一个双输的痛苦,客户没有买到产品,商家也没有成交销售。

很多时候,商家会认为:这个客户有毛病,看了不买,挑三拣四最后却什么也不消费。

问题出在哪里?

答案是:你让客户面临“选择困难症”

我先要同情客户的痛苦,因为大多时候选择是一种痛苦的过程,而这个过程却被品牌商、零售商主动放大,最后焦躁不安,落荒而逃。

是什么原因造就了客户的“选择困难症”,从而让其望而却步?

原因一:选择太多,不如不选择。

很多企业错误地认为:客户选择机会越多,越满意,越容易成交。

我们给客户更丰富更多层次的选择,他们一定会更开心更满意,就会更容易形成销售。

其实,让客户有选择的机会是对的,但如果你的产品本身定位没有明确区分就千篇一律地摆在客户面前,你就错了。

比如你的产品线明确A是给老人用的,B是给小孩用的,C是给男人用的,D是给女人用的……

相反,如果你给客户的感觉是ABC都挺适合,那就是定位混淆,客户就无所适从。

不要让客户觉得你店里的什么产品都适合于她,越多的选择,越难选择,因此客户越不愿意选择。

原因二:产品卖点太多,客户越看越迷茫。

产品的本质就是满足客户需求,这个方面企业又要把握几个点:客户真实的需求,客户主要的需求,客户虚假的需求。

产品卖点越多,只说明两个问题:

一是企业根本不知道客户的真实需求,二是企业只知道自己产品的各种优秀优质优良。

很多时候,企业拿客户虚假的需求表达来改进产品和服务,结果客户不买单;企业拿客户的次要需求去错位迎合主要需求。

从品牌管理角度来看,产品一般只需要1个卖点,如果你不甘心,那1+2吧。

一般情况,卖点越多,功能越多,可能对于客户来说,使用会越复杂,比如你给老人讲智能手机。从另一个层面上来看,卖点越多,会给客户带来一个不专业的印象。

原因三:不问客户购买需求,一味促销客户!

导购人员本来是为了提升客户体验的,他们可以把现场答疑、演示、建议,从而促进销售,提升客户满意度。

并不是所有导购人员都给客户带来满意,因为有一种导购人员叫“单蠢”。

单蠢导购人员有几个行为:

单蠢背诵,产品卖点背得滴水不漏,完全不知道客户需求;单蠢独角戏,答非所问,甚至不让客户表达,就算表达,也强词夺礼;

单蠢反复摇摆,一味地促销客户购买。客户看什么问什么就附和什么,这也不错,那个也好,弄得客户最后不知道什么合适。

单蠢提供客户过多信息,客户决策过程中一定要把握信息的度,从而有目标地诱导客户做出选择。

而有的导购人员误以为信息越多越实诚,或者信息越多越专业,结果越多的信息,带给客户越多的未知,结果客户心里越茫然。

利润提升高招:

客户喜欢选择,但不喜欢太多的选择。你提供的选择是否过多,而导致了客户不知道如何选择?

还有一件事情:塑造出很多好处,不如塑造“精”一条好处!

不要把你的产品或公司当成万金油。你可以满足客户的不同的购买需求,也意味着你有很多的替代者与竞争者。

让客户快速做出购买决策的高招有:精准定位+合理引导

1、准确定位客户需求。

你必须思考你的产品,最适合于哪一类客户?或者哪一类客户最愿意付高价钱给你?

找到客户很重要,找到快速付钱给你的客户更重要。

有些客户一直考虑是否要买,或考虑是否合适,这些客户带给你的只是营销成本的浪费,让你的员工重复在做无用功。

准确定位客户,既帮助客户轻松做决策,也省去了营销人员常常做“不成交”的无用功。

2、精准引导客户购买:

你可以为你的产品写上合理的引导词,引导合适地客户快速决策购买。

比如你可以写上“89%优雅型女性都这款上衣”,“此款裙子已被457位性感女士收入囊中”。

通过快速且合理的引导,节省了客户在购买时的“思考成本”,节省了客户的购买时间,从而提高成交率!

总结:营销就是给用户一个购买的理由!

标签:营销  消费心理  
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