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业绩提升

老板必学:实体店超级锁客策略

时间:2019-09-16 19:16:31   作者:不详   来源:网络转载   阅读:140   评论:0
那既然谈到锁客的话,首先我们要了解一下我们锁客的目的是什么,我们为什么要锁客?

第一个目的是我们要回收现金

做生意的话,我们必须要把钱拿到手上,我们手上拥有的钱越多,我们自己就能够拥有自己的企业银行,我们就能够用这些钱去做更多的事情。

第二个非常重要的目的就是我们能够吸引顾客主动回头

因为我们说做生意做的就是回头客,那我们如何才能让顾客回头,我们肯定要把顾客回头的欲望给它刺激出来,那这就是我们的目的。

我们如何通过锁客的方式去刺激他不断回头的望。

那了解清楚目的之后,那我们就要进行第二个话题讨论就是我们如何才能够让消费者不断的回头?

通过利益刺激让消费者回头的三大策略

如果说你听过我们以前赠品营销里面讲的课程,我们讲到了那消费者回头至少有七个核心的要素,当然我们今天和你分享不会讲七个核心的要素,我们只会讲到其中的一个核心要素就是我们如何透过利益的刺激,让消费者不断地回头。

利益的话有三种形态:有钱、有礼、有机会

什么意思呢?

比如说消费者它有钱留在你这里,有钱存在你这里,有钱充值在你这里,它下次消费的时候肯定就会优先考虑你这里,是不是?那同时有礼品也是一样的?如果说它本身有礼品在你这里可以免费领取邮礼品,在这里可以免费获得,那肯定它下次过来了也会优先考虑你这里。

第三个就是有机会,它有更多能够在你这里享受更多折扣的机会,享受到兑换礼品的机会,享受到抽奖的机会,在其他地方它享受不了的机会,在你这里可以不定期地享受到,那它很可能也会因为这样的机会刺激而导致它来回头。

所以说这是通过利益刺激导致消费者不断回头最常用的三种理由或者说是三种方式,那为了让你更好地理解这三种方式,然后在我们实际的这个店的操作中策划中如何运用,我下面针对着每一个操作方式给你举一些例子,我相信能够更加清晰地明白,

一、有钱策略

有钱的话,一般消费者他为什么会有钱在你这里呢?

一般有三种方式,让消费者有钱在你这里,

第一种方式叫做充值的钱

就是它为了成为你的会员或者为了享受到一个什么样的折扣一个好处,它在你这里充的值你。

比如说一种形式就是你今天充值了99块钱,下次可以抵120块钱使用,你看这个额度的增值,它就很容易去促使别人因为这种占便宜的心理而在你这里充值99块钱。

第二种形式就是您今天已经消费了80块钱了,如果您支付一百块钱那么多支付的这20块钱下次还可以抵30块钱

使用这种形式也是非常非常高效的,因为我们以前曾经指导过一家这个咖啡馆,它就用这种方式它的锁客率能够达到70%左右这是非常非常高效率的。

当然这个能不能够达到70%的比例它还有很多的前提,我们这里只是汇报一下,我们以前去操作的一个数据。

那这个是什么意思呢?比如说今天你的这个咖啡馆你已经消费了80块钱对不对,你给80块钱给这个店员时候,他跟你说:“先生,如果说您今天支付一百块钱的话,就是额外多支付20块钱,您这20块钱下次给你30块钱用”。

这个你理解吗?如果说你懂得变通的话,我相信这个你马上可以在你的店里面去做测试,这就是也是一种让别人额外多充值20块钱的方法,这是一种叫做充值的钱,你能够让消费者下次优先考虑到你这里。

第二种钱叫做留下的钱,你把它的钱留在你这里,然后他下次更愿意来找你,什么意思呢?

你比如说20块钱不找零的话存在这里下次就可以第30块钱使用。

什么意思呢?比如说今天你消费了180块钱,然后你给了这个店员200块钱,本来他要找你20块钱的零钱对不对,但是店员跟你说:“如果说您这20块钱的零钱不找存在这里,下次还可以抵30块钱用”。

这样是不是就会有一部分人因为这个增值的这个额度下次可以增值消费,它有可能是20块钱它就不找了,但是这20块钱是不是就属于商家给他留在这里的这个净收入,然后还能够刺激他下次优先考虑到你这里消费。

留下的钱,还有一种形式比较直接的,也是测试效果非常理想的。

比如说20块钱不找您,然后我还送你两双袜子,你这20块钱还可以抵20块钱用 。

什么意思呢?同样的比如说你今天消费了180块钱、你现在给了200块钱给店员,店员给你说你这20块钱,如果不找的话,然后呢存在这里下次还可以抵20块钱用,并且我今天送你两双袜子每双袜子是六块钱,一共12块钱。

这样的话也会有一部分顾客感觉那就不找了呗,是吧,拿两双袜子走这样的话它相当于立刻就占了一个便宜,对它来说它的触动也是非常大的,这样的话你又把它的钱留在这里了,下次它来消费的时候它就会优先考虑到你这里,这是留下的钱。

那还有一种钱是返现的钱

返现的钱是什么意思?给你举两个例子

第一个就是你今天消费满200块钱,我已经返了20块钱到您卡里面了是吧?你有办会员卡吗?这个时候你是不是会办一张会员卡,然后把这个钱放到卡里面,那你把钱放到卡里面,那你下次消费的时候是不是会优先考虑到你这里?

其实它相当于就是给了你一个九折是不是,但是它这个比直接给你九折的效果要好得多,对不对?

返20块钱它能够促使你下次到它这里来使用这20块钱,因为它有钱留在这里,你就能够锁住它的心

再给你举个例子比如说您今天消费了200块钱,我可以返200块钱到你的卡里面,这个是不是非常诱惑力,但是你每次可以抵40块钱的现金来使用,说白了我就是发了五张现金券给你,对不对?

你发五张代金券对比这个发的200块钱到卡里面每次可以抵40块钱的这种特殊的消费金额来说,这个是不是诱惑力会更大?它的卡里面会有钱它在下次消费的时候它会想啊优先考虑到你这里?

因为有钱锁住了它的心,这就叫做有钱

一个是充值的钱

一个是留下的钱

一个是返现的钱

你听明白了吗?我相信如果说你听明白的话你马上去操作,马上就能够起到非常好的效果。

如果这三种形式你组合着玩你总有那么一种形式,你能够吸引某一部分客户。

那一种形式吸引一部分客户,那其实你更大比例的客户就全部被你吸引了,所有的客户都在你这里留下了钱,留下了钱就意味着留下他下次会优先来这里消费的机会。

二、有礼策略

这个是怎么来解释呢?有礼的话基本上也有两种形式。

一种是次数礼品,一种是月度礼品,

那为了让你更直观的理解的话,不讲太多大道理,直接给你讲主张,直接给你讲案例,你能够听得更明白。

你比如说次数礼品,假如说现在你充值30块钱升级为我们的微会员,微信会员,然后可以享受总价值160块钱的四次套餐,那这个其实一个实操的案例,是我们的一个学员他为烧烤店所做的一个充值主张,

也就是说今天你只要花39块钱充值成为我们的微信会员,那么接下来它有四个套餐,每个套餐都是价值40块钱的烧烤,你可以能享受四次,每次可以享受一份。那这样的话,它在很短的时间内都是就锁定了500多个人去办理这个微会员,你能够看明白吗?

其实虽然它每次送了40块钱的套餐,各位你要知道它每次过来基本上一桌,它绝对不只吃40块钱,对不对,至少是300块钱几百块钱的。那这样的话就相当于其实虽然是四十块钱的套餐,是不是也相当于给了他四张代金券,但是比这个代金券是不是要好非常多。这就是一种很好的一种操作形式。同时你要看到一点这个充值的39块钱是不是他净赚的各位?它不需要付出任何成本,因为每次40块钱的套餐,每次来是不是在消费里面均摊掉了,这39块钱相当于净利润,相当于纯利润,那它如果说锁定500多个是不是一下就锁定了几万块钱的收入在手上来了,所以说这是一种非常好的一种送礼的形式。

再给你举个例子,比如说消费300元返300元,每次逛街过来返你15块钱的红包这个什么意思呢?也就是说今天你在我店里面呢消费了300块钱,比如说服装店消费了300块钱,我还给你一张卡,这张卡呢我会把这个300块钱的现金返给你。

怎么返呢?你每次在我们这里逛街的时候,你到我店里面来一下,我都会给你一个15块钱的红包,那这个时候你来20次是不是我们就把这300块钱还给你了对不对?

可能你会认为这不亏大了吗?我告诉你赚大了,为什么呢?我们来计算一下:它消费300块钱,你返300块钱,其实消费300块钱的成本有可能只有110多块钱,也就是说你的成本只有110多块钱,然后你再把这个钱分多少次返给他,相当于什么它来20次,你只要成交它一次你就不会赔钱了对不对,你成交它两次你是不是就赚了,你成交它三次就赚大了。所以说这就是我们讲买客户思维。

像我们学员里面还有操作了很多的,餐饮操作的比较多的,就是比如说你充值多少钱,我就送了多少瓶啤酒,每次限多少瓶。

你比如说充值199块钱,我就送你一百瓶啤酒,每次限十瓶,并且你充值了这199块钱还可以当现金用,还可以抵现金用,其实它每次来不可能只喝啤酒,它一定要吃饭了对不对,但是通过这种形式你就可以可以通过这种次数锁定它不断地回头到你这里,因为有这个啤酒的礼品和消费,这就是通过次数的礼品来锁定别人不断地回头。

这是次数,然后礼品的话还有月度礼品。

月度礼品是什么意思呢?你比如说你今天你消费了600块钱,我可以返500块钱或者返600块钱,我们这里可以把它改成返600块钱给你。

每个月你本人可以过来领30块钱,也就是600块钱的话,我们要分20个月才能够给你对不对,然后20个月你来20次的话,难道我不能够成交你两次吗?

是不是那如果说我成就你一次我就不赔钱,我成交了两次,我就赚了,成交第三次我就赚大了,其实这还是一个买客户的思维是吧,但是通过这种月度礼品的形式你更有操作的空间,如果是600块钱它一个月来领完了,有可能它消费的次数不会那么多,但是如果说分20个月来领完那每个月可以到这里的这个会员日都可以来领30块钱的话,很有可能它就会过来过来的话,很有可能就会促成每个月的成交,这就是月度礼品的形式。

你再比如你现在你只要充值这个99块钱,就可以领走一件150块钱的衣服,并且呢下次这99块钱还可以抵一百块钱消费,并且每个月的会员日还可以来领一盒袜子。

那这里我们就讲了这个叫做月度礼品,是不是每个月的会员是可以来领一盒袜子袜子的成本可能在六七块钱,但是市场价有可能二三十块钱,对于别人来说价值非常高的。

但是每次六七块钱我就能够吸引你到我们店里面来一次是不是?那你来十次、我也就六七十块钱对不对,但是十次我成交你一次我就赚大了。

这就是通过一种礼品刺激她不断回头的一种形式,如果说我们要把这种送礼,这种次数礼品,月度礼品能够刺激消费者,更愿意充值。

如果说马上就能够送他礼品的效果会更好。答案很简单的,比如说今天你只要充值199块钱,我就送你一百瓶啤酒,每个月可以限10瓶,更重要是您今天充值的这199块钱,我还送你一个300块钱的电磁炉,是不是。

这个效果就会更好了,那到底这个300块钱的电磁炉怎么送呢?这个你就可以去听我们的赠品营销里面如何采购过来的有非常低价的这个采购渠道你可以去找,你像在市面上呢几十块钱一个的榨汁机,我们就可以放到市场一两百块钱,然后几十块钱一个电饭锅就可以放到市场上400块钱,这种礼品非常多。

当然呢你千万不要抬杠说现在找的礼品公司或者阿里巴巴上面找的是礼品那质量都不行,那只是你找的质量不行,你应该去挖掘更多厂家的这种渠道它有的是尾货,有的质量它确实非常不错,所以说呢我们应该去找方法而不是找这些理由和借口,这就是有礼。

通过前面我们把别人的钱留下来,而且如果说我们还能够给别人送礼,这是不是就很容易刺激别人回头了对不对?

三、有机会策略

当然仅有这两个还不够,如果说我们还能够叠加有机会的话,那么别人回头的效率将会更高,那机会都有哪几种机会。我们常用的机会呢有三种机会,

策略一:累积送礼

什么叫做累计送礼呢?第一个叫做累计积分,比如说今天您已经充值了199块钱,那我不得送了您一百瓶啤酒,每个月还可以,每次可以限十瓶消费,并且还送你一个300块钱的电磁炉,更重要的是我还送200积分累计一千积分还可以领礼品,你看我送你两百积分然后呢这样的话是不是通过累积积分的形式又能够刺激他下次在不断的在你这里的消费是不是?又是一个动力,这叫做累计送礼。

还有一种累积形式叫做累计次数

你比如说你每次消费在100到180之间是吧,你这个消费频率大概是这样的这个额度,但是呢如果说你累积消费六次的话,然后我们我们还免费赠送一次,那累计消费六次的话,呢现在已经消费了一次,然后呢我还送了一次消费的记录,也就是说你接下来你只要在消费四次,你就可以呢在免费获得一次。

那这种累积次数的送礼方式也能够刺激他不断地回头,这叫做累计送礼,这个你能够理解吗?请你好好的再反思一下这个过程,你可以把它写在纸上面去记录一下,去画一下,简单的去理解。

策略二:活动有奖

那活动有奖是什么意思呢?由于您是我们店里面的会员的,那我们店里的会员的话,我们今后经常会有什么一有抽奖的活动,你可以免费到我们这里的抽奖,同时我们活动期间我会通知你来抽奖

第二种形式我会通知您的兑奖

怎么兑奖呢?因为您的这个会员卡一个编号,那么我们每个编号都有不同的这个奖项,到时候您的编号可以过来兑奖或者第三种形式会影响到时候的活动期间由于您是我的会员,我们每个每次活动对我们的会员都有奖品赠送,我会通知您过来领奖,那通过这种形式的话,你下次做活动是不是你就会有联系他的理由,因为你前面已经跟他说好了对不对?由于你是我的会员,我们每次活动都会通知你,要么抽奖要么兑奖,要么领奖

这样的话你再打电话给他就显得不是那么突然。而往往我们有的人做活动以前从来不给你的消费者做铺垫,也不联系消费者

往往一打电话过去就说要它们来参加活动,这样别人就会感觉你是在向它销售,但是你前面有把这些事情说清楚说明白它就不会有这样的感觉,这个你能理解吗?

策略三:会员福利

会员福利是你提前要跟消费者讲清楚的,因为您是我的会员,然后呢我们对会员呢还有很多的福利政策,

你比如说我们店里面有一些某一些特殊的商品,你永远可以享受特价,你像我们很多的学员,它们做这种贸易商行也好,它们会把那个粮油米面,它们也会进一点货过来,然后呢要别人摆在你这里摆在它这里,那么它们这个粮油米面它们不赚钱,它们就以平价销售低价销售成本价销售就吸引了很多人啊在它们这里办理会员,享受这个待遇,这就是某些特殊商品的特价,然后呢作为会员的福利你也能够让会员然后呢在你这里来回头不断的刺激它们回头,跟你接触

或者说每个月微信群的福利你可以给你的会员说,唉由于您是我的会员,我们现在加个微信,我们每个月都会拉你到群里面去参加我们的这个大力的会员回馈福利,有奖品有礼品有超级特价,到时候我拉你进去,这样的话你前面有给它做铺垫。

接下来你再拉它进去参加这样的活动,这就显得不突然,然后呢它也会愿意接受你。

也可以跟它说我们呢有会员日的特价福利,然后每个月的会员日你就可以来通知它,唉我们会员日有哪些特价,你要不过来看一下,这样也使得你有机会跟它联系,而因为它有这个机会,它可能它就会到你店里来店里面来。

还有一种形式叫做节日的特殊福利。

你说我们对我们的消费者节日也有特殊的福利,然后呢到时候节日的话,我也为了通知你有哪些福利,各位,你看如果说我们刚刚跟会员把累计受理,然后呢提前告诉到我们活动期间有奖品,再告诉它你还可以享受到一些会员福利,你全部告诉它,给它提前说好这个时候你再去联系它的时候是不是就显得非常的顺理成章了?

各位能够理解吗?那到底什么样的主张叫做超级锁客主张呢?

超级锁客主张就是把有钱、有礼、有机会组合在一起,然后打包成一个这样的主张,然后让消费者掏钱成为你的会员或者购买你的这次主张的这个福利,那这样的话我相信就能够非常有效的去锁定消费者回头。

我们再回过头看一下,如果说它充了钱在里留了钱在这里,平时你又反了钱给它,并且你还送了次数礼品,给它月度礼品,也给它了是吧?并且呢你还给它累计送礼并且呢还有活动有奖,并且还提供了会员福利,你想象一下它是不是回头的几率要比以前要高很多呢?

它是不是掏钱在你这里的几率是不是也要比以前高很多呢?这就叫做我们通过利益去刺激他的回头,这就是我们超常规讲的超级锁客主张。

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