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产品策略

让产品更加具有魅力特性的几种模式(4):对象产品模式

时间:2019-09-21 22:15:07   作者:不详   来源:网络转载   阅读:156   评论:0
对象产品模式是指企业针对精准客户核心需求和困惑做某一品类产品的商业模式。

1、不同的产品策略,不同的市场

很多企业在产品的策略上容易出现问题,如果出现策略上的失误,会让企业走上不归路。

对象产品模式有五大策略:

第一个策略是单品极致化策略:之前产品和客户的关联体积有100米宽、1米深,现在企业的产品和客户高度聚焦,做到1米宽、100米深的关联体积。

第二个策略是市场专业化策略:聚焦同类客户,企业通过提供不同种类的产品满足相同群体的不同方面的需求,树立客户专业的商业信誉,因此新产品品类的研发能力是业务发展的关键。

第三个策略是产品专业化策略:聚焦同类产品,企业通过产品线,再次细分,满足不同细分市场的客户需求,树立产品专业的商业信誉。企业对新细分市场的拓展能力是企业业务发展的关键。企业应集中生产、专门销售一种或者一类产品。比如专门为野外探险的旅行者提供的系列配套产品。

第四个策略是选择专业化策略:聚焦同类竞争优势(技术、管理、资本),通过提供不同种类的产品满足不同细分市场需求。同时具备对新细分市场的拓展能力和新产品品类的研发能力。

第五个策略是全覆盖策略:全部通吃,只要能想到的都做。很多中小企业家容易犯这个错误,企业的产品线大而全,对市场细分不够,误以为是针对相对聚焦的细分市场,实际上是针对多个大市场,结果没有重点,资金容易出现问题。

有一些企业的产品策略出现了问题,使用的是市场专业化策略,原来什么都做,产品策略出了问题,需要马上作出调整,企业才能出现生机,否则将会付出巨大的代价。

提示:

企业应根据不同的市场、不同的客户、不同的产品制订不同的策略,尤其要根据不同的点把握自己的精准客户。

2、精准定位客户,从低端产品到高端产品

设计对象产品模式,企业需要把握3个关键点,即精准、体量、维次。

(1)、企业要找准自己的精准客户。

企业自以为客户群很广,遍布各行业;客户群年龄段在18~60岁,遍布全国各地;企业的客户是全国100家加盟商、代理商。经销商、加盟商不是客户,是合作伙伴,客户是指最终购买者、最终使用者。在消费品上,场景和客户同样重要,定义场景(使用、购买)就是定位客户。

以客户需求为立足点设计商业模式,产品设计更为精准:90%的时间关注目标客户,研究客户需求,10%的时间留给竞争;

90%的时间研究客户需求,10%的时间开发产品;产品是满足目标客户核心级隐性需求的载体和工具。

因此,随着需求的变化,产品一定具有“随需而变”核心级的隐性需求;目标客户的核心级隐性需求(1米宽、100米深),尚未被满足的、客户迫切需要的、市场空间巨大的需求。

(2)、产品的市场体量大小决定产品的发展空间。

产品市场的体量小,发展空间就有限;体量大,发展空间就大。

(3)、根据客户的维次来选择产品。

客户可分为一般客户、精英客户、高端客户,针对的客户不同,企业的产品就不同,一般都是低端里边分切出高端。

经典案例· 滴滴出行如何设计对象产品模式

滴滴出行是一款免费打车软件,旨在解决日常生活中人们打车困难的问题。人们能够足不出户,通过软件简单操作打到车。根据乘坐方式不同,分为快车乘客、专车乘客、顺风车乘客、拼车乘客,不过现在的滴滴不仅满足了乘客基本的打车需求,还满足了乘客的包括租车、出租车、公交、代驾等更多需求。

滴滴出行的客户并不只是打车的乘客,开车的司机也是滴滴出行的顾客。滴滴会根据城市的不同,制定不同的起步价,并且根据乘客的点评分数来给滴滴司机相应的价格,针对乘客不同,司机可以加入快车模式、专车模式、顺风车模式、拼车模式等。

目前移民是一种对象产品需求,属于高端产品。与此有关的,出国留学也会衍生出国移民,因为在孩子出国留学之后,很多家庭为了照顾孩子会办理全家移民。出国移民又包括投资移民、创业移民、技术移民、购房移民等。

根据目的地不同,又分为美国移民、加拿大移民、欧洲移民、澳大利亚移民等。根据资金和需求不同,又分为百万元以下项目和百万元以上千万元以下项目。

对于很多人来说,购房移民可能是最简单的移民方式,但很多可以购房移民的国家并不适合居住,一般移民项目花费资金较少的国家,经济状况并不和意。

如果有移民意向的人想要享受移民国的福利,那么还要去更适合居住的地方,所以大多数想移民的人都想去加拿大、澳大利亚以及美国,这些国家的移民政策是进来一个外国人,要让自己国家的10个人或者几十个人获得工作或者收益,于是创业移民项目也获得了市场的认可。

某一家移民公司便抓住这一机遇,其制定的出国移民解决方案,不仅包含提供一对一的外语培训,还有各种移民项目。通过移民前的培训,提高移民面试的通过率,并且提供移民售后服务,一对一或者一对多地帮助移民们更好地体验生活,定期回访,解决各种突发问题,这样的服务型移民公司深受客户的喜爱。

经典索例· 共享单车如何设计对象产品模式

提到对象产品,不得不说共享单车。共享单车最早出现在国外,2007年我国引进了共享单车模式,一般由大城市分配,在街道旁边设有桩单车,一直到2014年ofo小黄车的“无桩单车共享”模式出现,骑车人随时随地都可以获得单车的使用权。

ofo小黄车最早是大学校园出行问题的解决方案,公司成立后的第二年,在北大校园成功推出2000辆单车,共享单车在大学校园具有庞大的需求,这让ofo获得迅猛发展,没多久,资本方就悄悄进来了。

校园需求是从宿舍到教学楼,而社会上的需求是从地铁到公司、从地铁到家里。在快节奏的时代,步行已经满足不了社会的需求,共享单车恰好满足了人们在这一路段的精准需求,导致共享单车的市场突然变得庞大起来。

这个时候,摩拜单车上线了,开始在上海、北京、广州、深圳等城市投放单车,甚至登陆了新加坡和英国等国家,如果说ofo满足了大学生的需求,那么摩拜就满足了城市普通居民的需求,当然,ofo后续也加入到了城市市场之中。

经典案例· 返利网如何设计对象产品模式

返利网也是一个对象产品。顾客在购买商品的时候,习惯于讨价还价,但一般店铺会有一个底价,而对顾客来说,只有更低,没有最低。所以在网购时代,返利网出现了,只要购物就有返利。

无论是京东还是天猫,抑或是淘宝、携程都有返利,当然商品的入口必须链接返利网,通过购物获得返利币,返利币达到一定值可以兑换电话费,或者直接返利到银行卡、支付宝,这样的形式获得了市场的认可。

目前,在返利网,淘宝、天猫的返利最高可达到36%网易严选最高达到10.5%,京东最高返利达到5.6%,“超级返”的最高返利可达到72%。除了返利,里面还有各种折扣,也就是说,返利网把顾客的需求把握得非常透彻。所以,顾客网购的时候第一步会想到的是返利网,因为返利网不仅可以折扣购物,还可以返利。

以下邀你阅读思考:

(1)、你的产品解决了哪些精准客户的困惑?

(2)、在以往满足精准客户需求的时候,你都犯过哪些错?

(3)、你从事的是什么行业?请说出你能想到的5种只满足精准客户需求的产品。

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