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产品策略

让产品更加具有魅力特性的几种模式(5):需求产品模式

时间:2019-09-21 22:18:58   作者:不详   来源:网络转载   阅读:135   评论:0
需求产品模式,是指企业的产品能满足和解决客户的核心需求和困惑,让客户永远离不开企业的商业模式。

需求产品模式是做一个客户需要的产品,而不是企业想做一个自己设想的产品。我们因客户的需要而存在,因解决客户的问题而有价值。

1、因客户需要而存在,因解决客户问题而有价值

设计需求产品模式的思路从案例开始。某某食品是新三板的企业,它的商业模式是由万商设计的。

经典案例·某某食品如何设计需求产品模式

通过当年的调查发现,某某食品一年做2亿元的产值,有3大类、20多款产品。其中一款产品是它的主产品,名称是薯豆泥,属于冷链产品,每年有1亿元的销量额,占了整个企业销售额的一半。

企业所在地是中国的土豆之乡,企业因为卖土豆产品而得到了消费者的认可,得到了地方政府的支持。

这类产品有3个品类。第一类产品是休闲食品,休闲食品的客户对象是小孩子,经销商是超市或者批发商,终端客户仍然是个体,所以营销模式是B2C(企业对消费者)。

第二类产品是薯类的产品原料和相关的薯条、薯豆之类的产品,属于冷链类土豆主产品,其营销模式是B2B(企业对企业),客户对象是连锁餐饮店和食品公司,客户把原材料进回去再进一步深加工,成为产品后再卖出去。

第三类产品是蔬菜,就是土豆,无须进行深加工,直接清洗表面的泥土,装进编织袋或者箱子,这一类的客户群体是蔬菜批发市场。

如果企业想上IPO(首次公开募股),想做大,在资本市场值钱,那么企业的主产品应该是土豆深加工冷链类产品。企业的优势在于拥有含硒量极高的土豆产品。企业为当地的龙头企业,当地重点扶植企业。

但某某食品的主产品销售额没有完全发展出来,根据推算,光做主产品,企业一年可以做50亿元的市值。如果3条战线同时进攻,面对的是3类客户群体,相当于开了3家公司,直接导致库存增加、产品的原材料增加、成本增加,资金量占有量变大。

如果让所有业务员只卖一类产品,只卖给一类客户,天天研究它,业务员就会成为行业的佼佼者。通过沟通、调整,企业以土豆深加工冷链类产品为龙头产品,然后慢慢弱化另外两类产品,单独成立公司,独立核算,让员工内部创业,直接由公司控股,因为面对的客户都是餐饮连锁和食品公司,这是纵向延长产品链,而不是横向拉长产品链。

仅仅这一款产品,其一年的生产销售就能达到50亿元的规模。因为都是面对同一类客户,之前的产品是土豆泥,后续增加了土豆的其他产品,也就是做同一客户的不同产品,即使做的产品规格多,也都是同一类客户。

我们为某某食品设计商业模式,解决了它的困惑,让某某食品离不开万商。最早的时候,大家并不知道微店是什么,开一家微店容易,但盈利模式却让创业者很苦恼,因为虽然微信有庞大的潜在客户,但这些潜在客户可以去当当、京东购买,为什么一定要来新开的微店呢?

创业者最终决定,对自己的产品进行定位,他要卖当当、京东都没有的书,并且全部是学习图书,于是他将书店名字定为“技能书店”。书店专门组合一些学习套装、技术套装的类别,为更多考研、专升本的人做好套装准备。为了考取某个学校买书却不方便,技能书店专门帮顾客做好套装,顾客直接付款即可,帮顾客节约了大量的时间。通过这样便利的服务,技能书店迅速在考生中形成口碑,成为考生心中的最佳书店。

经典案例·新东方如何设计需求产品模式

新东方最早是从做培训班开始的,为英语学习者考级做培训,为出国留学的人培训。当时的培训班在北京有几百家,而且老师都是出自各类优质大学的,同时还有专业学校的,例如北外。那么这个时候学生的核心需求是什么呢?

俞敏洪也发现了这个问题,既然大家教学的质量上不一定有很大的差别,那么如何让学生满意,如何吸引学生呢?他发现在理想和现实之间的极大反差,让很多学生感到特别迷茫,而学生们更需要一些人生哲学。

俞敏洪除了在讲课方面专业能力强以外,还制造出一种校园氛围,用幽默的方式给学生们传递人生哲学。他经常谈自己的经历和切身体会,因此满足了学生的核心需求,使得新东方在学生群体中的口碑越来越好。正是这样积极向上的企业精神,让新东方越做越大。

2、解决客户精准的痛点,找到合适渠道

设计需求产品模式,企业需要把握3个关键点,即精准、痛点、通道。

(1)、是精准刚需,主产品只有一个。

精准的背后就是聚焦,在给客户解决需求的时候,不是把所有客户的所有问题都解决,而是解决里面有刚需的那一个。其实企业并不是任何产品都可以做好的,即使都做得好,也只能推出一个主产品,因为消费者的需求是有排序的。

(2)、无论显性还是隐性,抓住的才是痛点。

客户的痛点分显性和隐性。显性痛点是指别人不能解决、你的企业能解决的问题,这是产品存在的价值和意义。隐性痛点是指客户的隐性需求,一般不被别人所知,末被发现,甚至是消费者自己都不知道的需求,但又实际存在。

最容易的是解决相同客户的相同需求,很多企业都在解决,所以产品同质化严重,而企业要做的,是寻找并解决同类客户没能被解决的需求,不管是显性的还是隐性的。

(3)、合适的渠道,第三方通道。

企业怎么找到客户显性或隐性需求,找到痛点呢?通过第三方来寻找是最智慧的通道。

以下邀你阅读思考:

(1)、你的企业满足精准客户核心需求的产品是什么?

(2)、在以往寻找需求产品的过程中,你都犯过哪些错?

(3)、你从事的是什么行业?请说出你能想到的5种满足客户核心需求的产品。

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