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产品策略

让产品更加具有魅力特性的几种模式(7):类别产品模式

时间:2019-09-21 22:24:08   作者:不详   来源:网络转载   阅读:168   评论:0
类别产品模式,是指对公司的产品进行分层设计,有层次感,让客户不知不觉地消费产品的商业模式。

1、万般皆下品,唯有入口高

漏斗产品即类别产品。每一个老板都应该思考,企业的产品是入口吗?企业离入口有多远?其实企业离入口有多远,产品离顾客就有多远。

为什么企业的产品很好,偏偏卖不掉;别人的产品一般,一年却能做几十亿的规模,主要是因为企业没有找到入口。正所谓“万般皆下品,唯有入口高”。

提示:

一家企业一定要有入口产品,这是打开市场的关键。通过入口产品,让客户不知不觉地消费产品。

如果企业没有客户,说明企业的类别产品设计出了问题。举一个例子,硅藻泥涂料厂销售涂料,通过装修公司来引流,以一个DIY(自己动手制作)的背景墙为主产品。但硅藻泥涂料厂不能设计整体装修方案,因为它跟装修公司是竞争关系,相当于把装修公司的生意给抢了,涂料厂产品的人口是装修公司。

集成墙面装修材料公司要想抢占入口,肯定要找几个设计师,免费设计装修风格图纸,可以给有装修需求的客户做一个用集成式整体装修的设计方案。这种方式比传统的装修提前一半的时间,装修后20年内不会坏,价格跟传统装修差不多。如果再赠送一个电视背景墙,提高了成交的成功率,让客户不知不觉地进入并消费我们的产品。

经典案例· 腾讯如何设计自己的入口产品

在日常生活中,我们经常会用到QQ,它是免费的,特别好用,我们都离不开它,打开电脑第一步可能就是登录QQ。在游戏平台大行其道的时候,腾讯还是以QQ为主产品,而QQ的受众多是年轻人,有一天QQ对话框弹出一个拉人进入游戏的页面的时候,他们才知道QQ竟然也有游戏平台。

玩了一次后,顾客发现,如果腾讯有这样的游戏平台,还要其他游戏平台干吗,不仅能够玩得好,还可以跟好友一起玩。

腾讯的产品QQ就是入口产品。畅聊是其最基本的功能,在这个基础上,还有游戏中心,简单安装就可以跟好友畅玩。目前腾讯是中国游戏市场最大的玩家,其中一款游戏已经覆盖从小学生到大学生,甚至中年人,各大报纸都对它有过评价,多数都是负面的,不过这阻描不了人们玩游戏的乐趣,它就是《王者荣耀》。

腾讯还有另一款类别产品是微信,许多人说微信的出现是为了制约微博的,我们从京东容许腾讯入股可以看出其影响力。京东模式的成功,让腾讯看到了网购的未来,可是光有入口还不够,拍拍网并没有成长起来,因为在顾客的心中,网购还是京东和淘宝,而淘宝的背后是巨无霸阿里巴巴。微信的巨大流量以及微商的兴起,让京东看到了微信的作用,最终腾讯入股京东,占据15%的股份,这是入口产品最大的作用。

类别产品跟超市类似。顾客进入超市,会看到各种类别的产品,即使遇到最挑剔的人,也总有一种产品会购买的,超市里面即便没有一款产品让你有购买的欲望,那么超市附近的店铺也有适合你的产品。

顾客从一家超市出来,发现超市门口有几个超市里的员工正在卖新鲜的蔬菜,好几个人都在购买,价格跟超市里的一样,这种情形有点像顾客没有购买到适合的东西的时候,突然给你一个后悔的机会,让你再次兴起购物的欲望。这属于漏斗产品中最后一个点,总有适合你的产品。

淘宝同样如此,免费阅览、关键词搜索、同类产品陈列,进入店铺后,突然发现有很多自己喜欢的东西,不知不觉地放人购物车,结算时虽然会去掉一些,但最终会发现,比本来想要购买的多出不少。

万达广场也是类别产品。首先顶层和次顶层都是餐饮,入驻的必须是优质的连锁餐饮店或者特别的食品店,次顶层或者再下一层是婴幼儿商品或者活动产品店面,第一层、第二层都是服装、居家等方面的店面。一般来说,餐饮和幼儿产品都是入口产品,而万达广场也是一个入口,所以这是两个人口的结合,或者说是N个入口的结合、是漏斗的重叠。

2、产品必须是上游形态

占领人口的要求是产品必须是上游形态。如果不是上游形态。企业没办法抢占入口,便难以维持,或者只能吃别人剩下的。上游形态有6种,分别是垄断形态、咨询形态、社交形态、解决方案形态、管家婆形态、护航形态。

(1)、垄断形态,从我这里采购。

听有的产品必须要从我这里采购和经过,这就是垄断。

(2)、咨询形态,从我这里找第三方。

例如万商是某个企业发展的顾问,找银行贷款就得找万商咨询,万商给企业介绍一家银行,例如农业银行,企业找农业银行,万商负责,企业找其他银行,万商不负责,最后企业和银行都需要它。这就是上游的咨询形态。

(3)、社交形态,从我这里获取推送入口。

苹果手机是社交工具,它占领了人口,它随便推送一个产品,就能对市场产生很大的作用。微信也是社交形态,同样占领了入口。

(4)、解决方案形态,从这里全解决。

有一家做打印机、复印机的企业,参加完万商的课程后,再也不卖打印机、复印机了,直接卖办公自动化一站式解决方案,打印机、复印机是哪个厂家的没关系,企业只管用就好,后续的维护解决方案全部解决。

(5)、管家婆形态,整合资源。

未来装修公司入口是管家婆形态,做一个装修管家婆平台,整合所有资源,接了单子给所有装修公司做,所有的装修产品都在这个平台上,那么平台就是入口。

(6)、护航形态,漏斗中的漏斗。

例如万商本身就是上游咨询形态,万商在咨询中又做了一个入口漏斗。

其有以下5个类别产品。

第一个类别产品是快速盈利研讨会课程。

很多老板听完走的时候说,觉得第一天听了一个小时,就值2980元了,剩下的时间都不好意思听了,所以后面的课程算是免费了,那么这个《非常盈利3+1》的课程就是入口。

第二个类别产品是把所有的课程都变成入口。如果没有快速盈利研讨会课程,企业家肯定不会花5万元来上模式系统班课程,万商把下面的课程都安排好了,即模式系统班、帮扶服务、成长计划等课程,让企业家学一辈子,将一部分企业家慢慢地培养起来,还可以复训。

第三个类别产品是课程升级与复训。通过课程的升级,让企业家再次参加企业的培训,升级的课程不仅增加了客户的黏性,而且能够让企业家的商业模式思维提高,一直保持在商业模式的最前沿,这样可以让万商在商业模式的领域一直伫立于最高点。

第四个类别产品是咨询孵化。很多企业家听课后,是冲着做咨询来的,但是万商并不急于给企业做咨询,而是根据企业所处的不同状态做咨询,如果不太适合的,就先不做咨询。企业家可以先把课程学好,运用到自己的企业中,等到企业达到适合的状态,再做咨询孵化。

第五个类别产品是资本运作。最大的商业模式是整合并购,这个时候就是引入资本的时候,万商有资金池,可以对优秀的商业模式企业进行投资,以便自己一直处在时代周期中。

以上5个类别产品又表现在5个层面上:

第一个层面是站在产品的层面上设计产品,

第二个层面是站在企业的层面上设计产品,

第三个层面是站在行业的层面上设计产品,

第四个层而是站在商业的层面上设计产品,

第五个层面是站在周期的层面上设计产品。

所有的培训结果是企业业绩提升。万商的商业模式让企业真正的业绩番上N番。

3、要物超所值,同时遥相呼应

设计类别产品模式,企业需要把握3个关键点,即入口产品的门槛一定要低、入口产品一定要物超所值、中高级产品一定要相互呼应。

(1)、入口产品第一要求,门槛低。

例如,某某面皮店,别人都卖15元,它卖5元,看起来相当于免费了,但把其他饮料的消费都拉动了起来。

(2)、入口产品第二要求,物超所值。

顾客品尝产品后,瞬间想“尖叫”,太值了。在产品的角度上,万商的快速盈利课程是入口,让企业家“尖叫”,企业家上完商学院的课,会感觉物超所值。用5万元听这么系统的课程,在外边花50万元都听不到如此有价值的,并且3个月一小升级、半年一中升级,每年都是全新内容。

(3)、产品要相互呼应,形成漏斗。

在产品的层面上,万商的入口是产品快速盈利课程,跟接下来其他课程是相互呼应的。

以下邀你阅读思考:

(1)、如何让自己的产品变成上游形态,成为入口?

(2)、在以往做入口产品的时候,你都犯过哪些错?

(3)、你从事的是什么行业?请说出你能想到的5种入口产品。

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