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产品策略

让产品更加具有魅力特性的几种模式(9):交换产品模式

时间:2019-09-21 22:28:36   作者:不详   来源:网络转载   阅读:205   评论:0
交换产品模式,是指用企业拥有的产品资源和互补企业交换产品资源,迅速实现企业资源的变现,更好地提升业绩或者达到企业目的的商业模式。

很多时候,企业的产品除了变现资金外,还可以交换,企业通过交换可以达到资源的变现,让原本很难完成的跃迁在简单的交换中变得触手可及。

1、交换产品资源,别人的也是自己的

商业的本源就是交换。从前,生产资源由人力产生,当人们进行交换的时候,还没有货币媒介,属于物与物的交换,之后为了交换、交流、流通的方便,产生了货币,货币只是促使大家交易的一个媒介。

在美国、澳大利亚等国家,居民的消费理念是比较超前的,美国有2亿多人口,2万多个高尔夫球场;中国有近14亿人口,才4000多个高尔夫球场。发达国家的居民周末多数在消费,即使没有存款,仍然透支消费。

在中国,企业的现金都在生意上,企业没钱,并且都缺钱。如果把每个人名下的资产都变成固定资产,再将固定资产变成现金,大家还从银行贷款几千万元,提前用于支付消费,大家疯狂消费,经济才会一片繁荣。

这背后的玄机是交换。货币就是一种交换的媒介,我们去消费别人的产品,别人也才能消费我们的。

老板们的生意不好,别去怪别人,要怪只怪自己,因为你没有把自己的东西消费完,不去享受别人的服务,别人怎么享受你的服务,这就是产品交换。

交换分为有形交换、无形交换、货币交换。

有形交换是指实物交换,无形交换是指客户资源的交换,货币交换是银行模式。

举一个例子,赵总在深圳有一些民间企业家协会的关系,这个关系是赵总的,他可能一辈子都没有用一次,但是大家都知道赵总有民间企业家协会的关系,这便是一个无形的资源。

赵总跟李总吃饭时,说他有一个特别铁的姐妹在民间企业家协会做秘书长,以后要找什么资源跟他说一声就可以了。

有一天,李总确实需要一类企业家的资源,跟赵总打电话沟通,他就帮忙介绍李总跟他那个姐妹认识了,最后李总找到了几家企业合作。

而后,李总跟杨总说他在深圳有民间企业家协会的关系,以后遇到企业资源上的事情,可以帮忙。没多久,杨总也遇到了事情,赵总那个姐妹也给解决了,之后他便也跟关系不错的朋友说,他在深圳有民间企业家协会的关系,有问题找他解决。

赵总一辈子没有用一次,这个关系跟他没关系,因为为我们所用,关系给我们带来快乐,没有给赵总带来快乐的关系都不是赵总的。

例如,我们把钱放在银行里,但它一直未为我们所用,即使拥有再多的房子、别墅、商铺等,如果这些没有为你带来快乐,都不是你的,都是国家的。

所以,无论什么资源,用了才是自己的。企业的产品资源同样也是如此,在企业产品交换中,合理利用交换,企业才能获得更大利益。

经典案例·果汁厂如何设计交换产品模式

一个果汁厂,需要5000万元的进口设备,没有钱怎么办?这个果汁厂老板直接到德国去,德国设备是世界一流的。他没有去设备厂家,而是找一个在德国当地批发果汁规根最大的批发商。批发商现在进的果汁是100欧元,中国果汁厂把果汁送到德国只要60欧元,让批发商在德国独家经销。

德国的果汁批发商点头同意,但因地域相距太远,他有些担忧。德国批发商表示,中国的设备没有德国的设备好。

果汁厂的老板就开始谈判,表示如果可以用德国最好工厂的先进设备,用德国的流水线生产果汁,让德国果汁商来监工,而且是独家销售,只卖60欧元。

当即,德国批发商同意签一个意向合作协议。

在德国批发商对未来憧憬的时候,果汁厂的老板说出了自己的麻烦,现在德国的这家设备厂要求必须付现金才给发货。现在有一种办法,必须要找一个德国本地的企业做担保,你是我的合作伙伴,是德国最大的代理商,用未来果汁的钱先付一部分定金给设备厂,你来给我做担保,我用中国的相关信用证做一个背书,或者中国相关的一些政府机关或者机构做一个背书,未来我给你供应果汁的时候,你支付的钱分批来还给这个设备厂。结果,经过德国果汁批发商的考察,发现这笔合作是非常靠谱的。

于是,果汁厂没有花一分钱购买设备,却拿到了世界上最先进的果汁生产线。

这个时候,中国只要有好果汁的地方都会来这家果汁厂。这是产品交换,当两者不能交换的时候,可以插入一个环节——找第三方,再不行就找第四方或第五方,如果交换不成功,只能说明企业的资源还不够多,或者找的中间媒介还不够好。

2、信用是根,吃亏是福

设计交换产品模式,企业需要把握3个方面,即信用、吃亏、资源。

(1)、信用是破开坚冰的拳头。

作为交换的一方,我们要有一定的信用,如果没有信用,二者之间的冰是破不开的,别人没办法和你进行交换。

(2)、吃亏就是占便宜。

交换的双方,谁都想多占别人便宜,高手却愿意吃亏,本来我可以交换给你10吨产品,但我只交换8吨产品。李嘉诚曾说过一句话,本来我可以赚60元,但只要赚50元,这就能成功。只要学会了吃亏,跟你合作的人会越来越多。

假如你今天占了别人的便宜,本来会有10个人跟你合作,现在只有1个人和你合作,表面来看你赚钱了,其实跟你合作的人变少了。

提示:

交接背后的关键点是学会吃亏。很多人的交接都是在算计别人,即使学了再多的商业模式或者法则,也没有人跟你交换,有句话说得好:“有人跟你玩,你就是个人物,没有人跟你玩,你就是个动物。”

(3)、产品交换的背后是资源的交换。

资源有多广,交换的资源就可以延长多长,交换到10个以上环节的时候,其实就可以自己形成一个生态圈。当交换到一定程度的时候,就会像马云、雷军一样打造自己的生态圈,自己形成了生态圈,可以在自身内部自给自足产生消费。

企业最高的商业模式是打造自己的生态圈,很多老板没有做到最基本的一步,就想要打造一个平台,最后企业破产了,还有不少企业家想做整个互联网的大数据,最后倾家荡产,因为他们只看到了平台的表面,还不知道平台的背后要遵循的那些商业逻辑。

3、 企业遵循的商业逻辑——转型和升级

企业要遵循的商业模式是转型和升级。我们可以设定一个直角坐标,横坐标是转型,纵坐标是升级。

很多人把转型当成转行,在原有的基础上换一种形式其实不然。把原有的东西都用上,那就是转型了;如果原来的所有东西都用不上了,这才要转行,转行即换了一种业态。

转型是在整个产业链的环节上进行的,从一个环节转到另一个环节。通常情况下,如果企业的定位是卖半成品原料,做原料的企业想要转型,就是企业不能做原料了,因为做原料的企业一辈子也形成不了自己的品牌,所以它得做产品;

如果企业之前是做产品的,因为各种原因不能做产品了,那么,企业一定要转型做渠道;如果企业是做渠道的渠道商,一定要转型做资本运作,既然企业能做渠道,就一定可以做资本运作,转型做产融结合。如果企业已经是做资本的,可以转型做平台。

升级是一步一步完成的,从不规范到规范,从供应链到产业链等等。例如一个个体户,规范起来后成为正规的企业,这便是升级。

如果再往上升级,企业就要做供应链,即升级为行业,之前是为企业解决问题,现在是为行业解决问题。

供应链属于横向发展,如企业之前在某市开了一个店,升级为供应链后,就在全国的每一个市都开店。

举一个例子,一家做面皮的企业,它是有自己产业链的,小麦是自己种的,面粉是自己磨的,面皮是自己做的,把面皮做成真空包装的产品,既可以在店面第一时间使用,也可以在超市变成流通的产品,这就是产业链。

做好产业链的第一步是先做好供应链,供应链属于横向发展。

例如,在中国先开一千家面皮店,这样企业就有了对面粉的需求,这个时候再做一个小麦种植基地,产生的面粉就有了销量。如果没有做供应链,企业直接做了产业链,资金链很容易会断裂,继而倒闭。

经典索例·汽车美容装饰企业如何从产业链做到供应链

一家做汽车美容装饰的企业,欠高利贷200万元,在银行借了200万元旗下有两个修理厂,一个汽车装物店,还买了盖修理厂的主地。

这个企业的死穴是直接做了产业链,而没有做供应链。我们建议,企业家把土地卖了,企业家觉得卖不掉,这就是他不会交换,交换的关键是吃亏。

只要吃亏都能卖得掉,价值800万元的房子只要600万元肯定能卖掉,只有卖掉了,这600万元才能为你所用,企业就能活,如果30年以后以800万元的价格才卖掉,企业显然等不到那个时候。

后来。企业家想通了,把两块地和两家修理厂全部低价卖掉,先把高利贷还来,银行的很钱先不要还,慢慢付利息即可,剩下几百万元的现金可以这么使用,修理厂卖给别人的时候,在修理厂里做一个企业的汽车装饰店,打上企业的LOGO,在另一个汽车修理厂再开一家汽车装饰店,跟这个城市的每一家修理厂合作,以不给房租且和修理厂直接分成的模式合作,直接在这里做专业汽车装饰连锁店。企业在这个城市开了20多家汽车装饰连锁店,成为这个城市汽车装饰行业的第一品牌。

4、交换产品模式六大步骤

交换产品模式通过六大步骤来完成,即交换目标、必备资源、已有资源、缺少资源、在谁手上、如何交换。

(1)、交换目标。

企业要达成的目标,可以是要企业转型、升级成功,或者要成为行业第一,或者成为同品类销量第一。

(2)、必备资源。

企业达成目标需要具备哪些条件,把所有的要求列出来,例如需要商业模式,需要人,需要资本等。

(3)、已有资源。

企业已具备的资源,一一列举出来。

(4)、缺少资源。

企业需要具备的条件中排除已具备的资源,就是还缺少的资源,可以一一列举出来。

(5)、在谁手上。

寻找缺少的资源在谁手上。

(6)、如何交换。

怎么把缺少的资源交换过来。

经典案例·建筑行业如何设计自己的交换产品模式

假设有100家属于建筑产业链的企业,通过这100家企业可以把一个大楼建设到能直接使用的一步。我先跟建楼的企业约定,给企业5000万元订单,还送1.3平方千米的土地,只需要成为一个园区的全员,先交纳5万元会员费,如果做不到,全额退款。

和这100家企业全部签约,把会员费全部收齐,一共500万元。这个时候,我就到一个城市找市长,直接商诚谈合作,不从中间赚任何的差价,公开透明,也不要政府的相关费用,帮地方政府直接招一个100亿元的项目来市里投资,投不到100亿元我来承担责任。

这个市长同意了,如果招一个100亿元的项目,政府拿1.3平方千米土地和你们交换100亿元的投资项目,划一个工业园给你们,我当场就签了合同,并且马上把500万元的定金打了过来,表示诚意。

市长让相关人员规划工业园,这个时候,我把100个会员叫过来,让他们分别用他们的公司立项,要求同时开工建设的时候,使每个企业都可以拿到相关的建设项目,这中间其实是一种交换。

每个企业都没有出钱,因为它的成本其实从别人那边赚回来了,等于你帮我做,我帮你做。大家都在做这件事情,形成了一个生态圈,把产业链的所有东西整合起来,内部就形成了自动的消费,这是交换。我也通过交换获得了盈利。可以统一给这100家企业供暖、供水,做物业管理、做培训等不赚一次性的钱,而是赚一辈子的钱,由于让企业都获得了收入,所以还可以打包上市获得股份。所以商业的背后往往是一种交换。

如果在每个城市都做一个这样跟政府合作的项目,将会带动整个经济的发展,使每个人既是消费者又是服务者,让我们在这一点上相互交换。

一个发电厂需要5000万元的设备,没有钱怎么办?没钱可以用电跟它换,但发电站在合肥,发电设备厂家在上海,人家用不着这家发电厂的电,所以不能直接换。

既然不能直接交换,在中间插上一个环节就可以了。通过合肥需要电这个产品的企业,拿这个企业的产品来与上海的设备厂进行交换。

5、交换模式如何落地

令企业业绩倍增的方法有五环模式,其中第一环(即交换模式)包含五步,分别是互补企业、形成联盟、制定考核机制、形成利益共同体、制定进入退出机制。

(1)、互补企业。

找到和你互补的20家以上的企业。互补企业是具有相同客户又不互相竞争的企业,例如做地板的企业,可以找一个做瓷砖的企业,找一个做涂料的企业,找一个做装修的企业,找一个做踢脚线的企业,找一个相关卖家具的企业,这都是互补企业。

(2)、形成联盟。

和它形成战略联盟,企业跟这些企业进行真正的战略联盟。

(3)、制定考核机制。

制定共同的目标和考核机制。知道大家的目标是什么,企业才能制定相关的考核机制。

(4)、形成利益共同体。

相互联保,形成紧密的利益共同体。按照前文那个案例,100个建筑相关产业的企业就是建立了紧密的利益共同体。只要有一家接到订单,等于这100家都接到了订单,相当于不花1分钱请了100个业务员。现在20家联盟,只要有一家接了订单,就等于这20家都有订单了。

(5)、制定进入退出机制。

首先,企业需要制定进入联盟的机制。其次,当业绩出现间题无法调节的时候大家肯定不能在一起了,所以一定要有退出机制,不然会产生严重内耗。

以上这五步让企业业绩倍增。一家超市,它的客户是普罗大众,很多企业的客户都是它的客户,考虑自身的关系,发现加油站的客户也是它的客户,最后限中石油、中石化合作,在加油站开了连锁超市,利润直接与中石油、中石化分成。

做面皮的餐厅,可以同做西餐的、做牛肉的、做牛排的、做面条的等19家餐饮企业形成互补企业,20家企业互相推广,顾客吃来吃去都在这个圈子里,通过互补企业的优惠券等营销手段引流,产生“1+19”远大于20的效果。

以下邀你阅读思考:

(1)、你需要交换产品资源的对象是谁?

(2)、在以往交换产品资源的时候,你都犯过哪些错

(3)、你从事的是什么行业?请说出你能想到的5种交换产品。

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