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产品策略

“4+4”超级定价法,让你的餐厅一个月多赚30万

时间:2019-09-29 08:40:57   作者:不详   来源:网络转载   阅读:182   评论:0
作为餐厅老板,在菜品定价方面你是否有这样的困惑?为什么隔壁老王家的菜品很贵,顾客却说便宜!自家餐厅明明没利润,顾客却反应菜价高!无论如何调整菜价,顾客都说不实惠!

答案是你还在用传统的定价策略。

你是不是经常用下面的公式进行菜品定价:菜品价格=成本÷(1 -毛利率)

举例,一道菜品成本价是50元,假设餐厅的毛利率是50%。那么绝大部分餐厅的定价在100元左右。

这就是传统的定价策略,方法并没有错,只是思维方式过于局限,只考虑到企业的成本、毛利率,和利润等。

而实际上除了这些外,菜品定价要考虑的因素还有很多。包括顾客对菜品的认知、菜品在餐厅中的战略定位、竞争对手、市场环境等。

那么,究竟应该如何给菜品定价呢?可以参考这套“四步”定价法:

第一步:确定菜品在菜单中的战略定位

不同的菜品在餐厅中起到的作用是不一样的,有负责给餐厅引流的、有负责赚钱的,有走量的菜,也有专门打击竞争对手的,当然还有代表餐厅形象的菜。菜品不同的战略定位,价格制定也是不一样的。

第二步:不同类型菜品定价策略

所以在定价之前,你一定要先搞懂菜品的定位,再根据其定位来定价。

引流型菜品,顾名思义,就是通过它吸引顾客到餐厅消费的。针对于这款菜品,我们可以一以极低的价格抢占客户心智,高于可变成本就卖;比如外婆家3元的麻婆豆腐。二、虚高价格,然后再以极低的折扣价卖给持有会员卡的顾客,这样顾客会感觉很实惠,就会购买会员卡,起到引流的作用,餐厅还有利润。

第二个就是形象型菜品,形象菜就是餐厅的爆款菜品,一道菜能代表着餐厅的形象。这类菜品跟定价和成本不发生直接关系。

如果是高档餐厅或者会所,就一定要有一道你的镇店之宝,价格也可以定得相对高一些。它存在的意义就在于提示顾客我们的产品是很高质量,很贵的,很上档次,进而提升品牌的价值感。

如果是大众餐厅,那么一定要有十道以内价格在十几元以内的菜品,价格高于可变成本即可。这部分菜品,一定要有技术含量的,不要全是家常菜、凉菜、制作简单的菜品。

第三个就是利润型菜品,这款产品竞争对手不好模仿,顾客到其他餐厅享受不到,且能为餐厅赚取利润的菜品。可以定价很高,但不要太离谱,顾客一般点这种菜品也比较少,但只要来吃了你就赚到了。

第四个走量型菜品,即是大众化的家常菜,或者本地的地方菜,符合本地人的饮食习惯。这类菜一般量要大,价格也亲民,要让顾客感觉到实惠,就像在家里一样,时间久了自然博得大众的好感。

第五个就是竞争型菜品,针对竞争对手的特色菜。 如对手搞价格战,则可以做出和他特色菜类似的菜,并且超过他,价格高于可变成本就卖,这样就能很好地打败竞争对手了。

第三步:新菜定价法

一道新菜的推出,不要只考虑成本定价策略,而要先考虑顾客认知,可以请餐厅的忠诚会员免费品尝,问一下大家,这道菜品值多少钱,大家就会纷纷发表自己的观点,78元、88元等不同的认知。

如果新菜成本价是58元,你本想卖138元。可是顾客的认知是这道菜品只值80元,如果你卖138元,那么顾客就会认为贵,从而把这种印象扩大到餐厅,从而认为餐厅价格贵。

这个问题有两个解决方案:一是想办法降低成本,成本控制在40元以内;二是如果成本下不来,那就直接砍掉、无论多好。不要因为一道菜,影响到客户对餐厅的整体定位。

第四步:拳头产品定价法

拳头产品也就是最有竞争力的产品,你们店里特有的,别人比不过的。如何定价,这主要看拳头产品的战略定位:是引流、赚钱、走量还是其他的作用。

当然除了成本分析、竞品分析和客户群消费能力分析,我们还需要在价格制定之前掌握一些必备的消费心理学,根据这些消费者心理来给菜品定价,可以更好的虏获顾客的芳心。

尾数定价法

在生活中你会看见很多商家将1元定价为0.99元,10元定价为9.8元,100元定价为99元等。为什么定价时尾数会采用8或者9?

因为这样的定价会给买家一种省钱的感觉。39和41虽然只差2块钱,但是在买家心里,一个是30多,一个是40多。

非整数定价法

非整数定价法利用了人们的一种“数字越整,水分越大”的心理。

比如,你去菜市场买菜,摊主称了之后直接说20元;你就会在心里犯嘀咕:怎么这么巧,正好是整数?会不会缺斤短两?或者算错价格了?

但假如摊主对你说:20块8毛,八毛不要了,给20就行啦!你会很高兴,认为这位摊主买卖公道,自己还占了8毛钱便宜。

采取非整数定价,由于一分一厘都算的清清楚楚,会使人感到卖家定价认真、准确,从而相信这个价格的合理性。即便是相近的价格,非整数往往比整数更容易获得买家的认可。

分割定价法

分割定价法就是采用更小单位来定价。比如淘宝上卖独立包装的曲奇饼干,整包卖要100-200元,顾客会觉得很贵。

而如果按照「块」来定价,单价2元~5元不等,效果则会更好。因为这样给买家的直观感受是产品不贵,甚至不仔细对比的话还会觉得他的价格很便宜。

招徕定价法

招徕定价法是利用锚定效应来招徕顾客。

比如商店中有一款3000元的打火机,还有3元的打火机。这个3000元的打火机就是一个锚点,它的存在不是为了销售这个商品本身,而是要“劝退”用户,让用户选择商家更希望卖出的商品,也就是让消费者来购买3元打火机才是目的。

正所谓“定位定天下,定价定生死”,虽然影响餐厅生意的因素有很多,选址、装修、口味、管理、促销等,都会严重影响门店经营状况。但不可否认的是菜品定价也起着举足轻重的作用。希望以上的方法能帮助你,给菜品定出合理的价格,让餐厅扭亏为盈。

标签:产品  定价  餐饮  
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