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产品策略

学会这些经典定价策略,业绩轻松甩竞争对手10条街!

时间:2020-04-11 18:26:00   作者:不详   来源:网络转载   阅读:199   评论:0
作为老板,你想不想你的产品比竞争对手卖的贵,却还销量高?

想!肯定想!可是这不太可能吧?不都是价低了才能走销量吗?怎么可能既要赚钱,又要流量呢?其实想做到这样的效果,一点都不难,要做的就是学会定价!下面的定价小策略分享给你:

策略一:顾客觉得占便宜才是真便宜

某品牌耳机为了宣传新品,打出了“新品直降1000元”的口号,结果响应的人不多,销量惨淡。

老板觉得很痛苦,新品促销本来就是指望薄利多销,可是消费者不买帐!难道是力度不够?再降就没有利润了!

其实是老板的方法不对,只要改几个字,销量就立即上来了:把原来的直降1000元改成活动期间,只要预存100元既可当1000元使用!这时,消费者的反馈非常好,销量一下子就上去了。

因为顾客觉得太超值了,花的钱变成了整整10倍。但是一开始降了1000元,会让顾客觉得这个新品可能质量不好,也就值降价后的价钱!懂音乐的老板都知道,买千元耳机的人绝对不会因为便宜而选择一款产品,他们在意的是质量和音质。所以,当他们预存了100元之后,会觉得只花了3000元就买到了4000元质量的耳机。

再举个例子,前两天在京东买净水器,发现这么奇怪的状况:同一款净水器,M店售价1449元,H店售价1399元,售后保障、赠送的配件都一样。你第一反应是不是觉得H店销量会高?但是确是M店销量高,而且高出了4倍!这是什么原因呢?

在我揭晓答案之前,请你仔细想想,你自己买东西的时候看重的是什么?是真的喜欢便宜?还是占便宜?想想自己购物时的心理,你就会理解得更透彻。

其实啊,当你在M店确认收货后,只要5星好评,店主就给你返现50元。

为了这50元,几乎所有的购买者都会给好评,好评多了,顾客在选择产品时,更倾向于选择M店。另外,所有的消费者都有这样一个潜意识:贵的东西一般都好!

带着这样的潜意识,然后再一看好评那么多,一激动就下单了!然后当你产品到了之后,店主跟你说给好评返现50元,你是不是会感觉,我好像花了H店的价格,却买到了M店更好的品质!嗯!我占便宜了!

所以说,顾客并不在意你的产品、服务是不是真的便宜,而是他能不能占到便宜。

策略二:顾客的比例偏见

如果你要买一款笔记本,你小区门口的T旗舰店售价2800元,而如果你坐公交10分钟去F旗舰店可以只花2750块钱,你会不会选择坐10分钟公交车过去?大多数人不会!为什么呢?

我们先不分析!看下一个事件:还是你小区门口的T旗舰店,你儿子相中一款学习机,售价110块钱,而如果你坐公交10分钟去F旗舰店可以只花75块钱,你会不会选择坐10分钟公交车过去?这时大多数人会!这么一听,你是不是懵了?

前面能省下50块钱你不去,后面才省35块钱你就去了?是的!理性思考确实是这样的!但是,不是每个人都会很理性的在营销角度思考这个问题。

这样的情况就是“比例偏见”,消费者更看重的是比例的变化,而不是数值的变化。什么叫比例的变化?35元对比110元是大便宜,而50元对比2800元是小便宜,不值一提。35元对于110元感觉像打了6-7折,而50元对于2800元却仅仅是省了个零头的地位,一下就不觉得省50元划算了。

策略三:给消费者错觉

这里给大家分享三个小点:

①做促销的时候,便宜的要突出比例,贵的要突出金额。

比如一件原价38元的T恤,打7折和降12块钱,第一反应哪个更实惠?7折,因为7折给人感觉是很大的折扣,而降12块钱给人的感觉,打发要饭的?

而如果是上文的耳机,花了3000块钱买到4000块钱的耳机是等于打了75折,如果说75折,是不是更不会有人买?因为感觉这折扣太低了,人家别的大牌耳机都打5折,打3折!但是如果说直降1000元,视觉上好像更便宜。

②抽奖概率不变,增加数量消费者更愿意参与。

100个抽奖券,有10次抽奖机会,和10个抽奖券,有1次抽奖机会的中奖概率是一样的,但事实上,顾客会认为100个抽奖券,10次抽奖机会的中奖概率大得多,同时获得快感也大得多。(这个策略的设置要注意奖品的设置,因为抽1次奖是一个奖品,而抽10次得到的是十个。)

③用换购的方式将顾客的注意力放到价钱变化小,而比例变化很大的商品上。

例如下单后加1元,就可以换购价值120元的面膜一盒。

便宜永远不是一个绝对的概念,而是一个相对的概念。因为消费者对于便宜的感觉也是对比出来的,我们要做的就是让消费者产生比例偏差,从而觉得我们“更便宜”。

所以,营销并没有想象中的难,如果做得没有效果,那只有一个原因,就是没有找到正确的方法!

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