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业绩提升

这样设计“多米诺”连环追销策略,客单价提高10倍,自动裂变1

时间:2020-04-12 07:56:16   作者:不详   来源:网络转载   阅读:116   评论:0
什么是连环追销?

连环追销就是客户买了A,你推B,然后他又买了B,但你又再推C,他说还要C,然后你接着再推D,一直推下去,就好比多米诺骨牌效应一样,轻轻一推,后面放倒一片。

或许大家觉得这个匪夷所思,怎么可以这样无耻的一直推销下去呢?那不让人家骂死才怪呢?

但是事实,慢慢你就会发现,很多互联网上,甚至线下,只要你设计好,甚至根本不用你主动做追销,你的产品就会为你主动做一次又一次的追销。

例如,你觉得主推卖床的家具店,怎么还会卖那种洗洁精、刷子、凉席、床单、毛毯之类的东西呢?传统的观念或者你看到的专营店中,这些不同的产品,应该出现在不同的卖场,是吗?

但是,你要知道,如果一个人要买床,那床垫要不要呢?当然,卖床的地方,肯定会卖床垫,那床垫肮了怎么办?要不要刷子刷刷,或者用特殊的专用洗洁精,再加上专用的布,擦掉上面的肮东西呢?

买床的人要不要买被子、要不要买毛毯、要不要在夏天买一个床上铺的凉席……,等等等等,你看,你来买床,就我不推荐其它的东西,但是那些配套的东西,就摆在那里,并且配套的价格和单独购买的价格都标在了那里。

客户自己会去算,我买了这个产品之后,还要其它的,即然这样,不如一起全买了!你看,我们什么也不说,也不推销,只是把套餐的价格放在上面,客户看了以后会不会心动呢?

所以你看,整个产品体系设计非常非常重要,这个产品体系的设计,能够帮助你很好的运用营销策略,甚至是在无形中悄无声息的为你做了产品的自我追销。

再来做看一个更深层次的策划:

客户来买床了,如果你看中了那个专用的洗洁精,但是你知道,那个洗洁精和这个床的其它配套产品是成套的。也就是比如一张床,配一个床垫、套被褥、一套床单和被褥单,一个刷子,这些和床一起卖,是多少多少钱。

你仅仅只需要在单独买床的价格上再多加很少的钱,就可以得到这些成套的配套产品。

但是,如果你真的不想要这些成套的配货,那么只想买其中的一件,我们当然也很想卖给你,但是遗憾的是,我们这些东西都是成套的。如果你只买了一件,那就意味着我们这一东西就不能卖了,因为少了你那件,人家别的顾客肯定不原意。

所以,如果你真的要买一件,那只能是按一件的价格来买,但是一件的价格,相对就要贵了。

这个时候,客户或许觉得真的是不需要些配套的东西,因为那些东西客户家里有,如果客户买一件东西,再加上那个床就算那一件的东西价格不是按照成套的价格来买,但是综合算下来,客户如果不买那些成套的东西,还是会省一些钱的。

是的,这个是情理当中,那这个时候,告诉客户,我们还有另外一种专用洗洁精,但是那个洗洁精我们暂时不零售,如果你想要的话你可以按照批发价格先拿两瓶,这种洗洁精您洗衣服、床单、擦床垫都可以用,您看要不要?

这个时候,客户觉得这么好啊,这种洗洁精即可以洗衣,还可以擦床垫,很好啊,客户会觉得怎么刚才不早说呢?这个时候,告诉客户:刚才顾着和您说话,差点忘记了我们还有这么个产品。

好,客户高高兴兴的拿上洗洁精要付款了,你拿到客户的钱,这个时候,继续说:其实这个洗洁精吧,我们是专供给那些在我们这里购物的VIP会员。这个产品,比配套的那个洗洁精要好。你看,我自己做主,把它卖给了您,其实您现在还不是我们的VP会员。

哦,对了,我们这里的VIP会员,以后购物都是打8折的,介绍亲戚朋友来买,也都可以8折的。您看,您现在的消费是多少钱,只差多少钱就是ⅥP会员了。

要不这样,您现在可以再加购些就达到了VIP会员了,或者是预存剩下的那些钱,您在以后再来买东西就是8折了。

当然,您可能不需要再买什么了,但是,我看您买了这两瓶洗洁精,那您再预存的那点钱,可以作为再买洗洁精的预存款,那这些洗洁精,我们估计你一个月就会用完一瓶。那等我们估计您快要用完的时候,你只要打电话,我们就为您把洗洁精快递过去,您看如何?当然,无论什么产品,您只要用的不满意,都可以来退货,包括会员,您可以退出,只要您还有预存款,我们就可以把预存款全部退给您,您看如何呢?

那这个时候,如果客户说可以啊,那接下来,就是收预存款,记下客户的联系方式,包括电话、住址,那这个现场销售,就结束了。

但是,你真的认为结束了吗?结束的只是现场的销售,但是整个客户终身价值的销售流程,才刚刚开始。

为什么要用关联的低价产品做迫销产品?

首先,它价格真的不贵,甚至可以比市场上的任何洗洁精便宜。我们不指望它来赚钱,我们指望它能够让客户再充值会员会做一个理由。因为,你说现在客户还差再充值一些钱,就可以成为会员了。

但是这充值的钱要干嘛呢?当然是用来消费了,但是客户又不是需要经常买家具,他的亲戚朋友,也不一定经常买家具,那你让人家充钱干嘛?

但是,你说充钱,可以以后抵洗洁精的价格,并且这个价格非常有诱惑力,而且后续不用客户再出专门买洗洁精,省下了不少麻烦,那这个时候,客户在心动之下,就会充值。

那你看,我们会在以后的每一个月的几号会用快递给他送去这个月的一瓶洗洁精,那为什么不快递几瓶呢?这是要增加成本吗?

你错了,你想一想,如果你每个月快递给他你的产品,那是不是在他的潜意识中,已经把你深深的记下了是不是他以后在潜意识中,形成使用你的产品的习惯。

但是这也不是最重要的,最重要的是,我们每个月,都会在快递这瓶洗洁精的同时,寄去一封销售信、一个成交主张、一个追销主张、一个祝福、一个小小的礼物,当然,最重要的,还是非常非常有诱惑力追销主张。

那这些,是不是在维护客户感悟的基础上,还做了更大的迫销呢?两全其美,是不是呢?更为重要的,是更为有诱惑力的客户转介绍主张,比如,介绍客户,成交1000元,可以分得300元…等。

那么所有的这一切,是不是连环追销呢?那么你看,连环追销,很多人认为很讨厌,甚至很无耻,但是,通过这一系列的连环追销,你仅仅是来买床,但是你不但买了这,还买了那,你还充值了会员,还买了每个月都要用的洗洁精,你还要为我介绍客户。

因为我会给你好处,还有,也许我哪次的追销主张,正好是你需要的,并且是很有诱惑力的,所以你又一次,再一次的我这里又买了东西。

现在为你总结下案例设计技巧:

首先是洗洁精做媒介,让客户充值了会员;

其次还是洗洁精做了媒介,让我有机会一次次的快递给客户,并且在这个过程中把情感快递过去,建立了情感友谊,顺便把些好的产品信息(追销主张)以及合作信息(客户转介绍)快递过去;

三是等到客户付款后,我才告诉他可以充会员,这个时候,他拒绝的可能性已经大大降低。

其它的注意事项:

配套产品的设计很重要,再就是还有配套产品成套买和单件买价格不同的设计及其原因。

另外推出会员制度的设计,专门为会员准备的超低价的另外一种洗洁精的巧妙的推出。

标签:追销  锁销  
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