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成交策略

揭秘14大让客户0抗拒的购买理由,让品牌销量直接爆表!

时间:2020-04-12 16:05:42   作者:不详   来源:网络转载   阅读:162   评论:0
所有营销人要做的就是帮助消费者确认他的“购买理由”,也就是帮助消费者找到一个顺理成章的“我以为”。那么要从哪些角度为产品寻找“购买理由”呢?总结一下,有以下16种方法:

1. 品牌名

取一个好的名字可以少浪费一半的广告费。众所周知,在法律意义上,品牌是属于企业的,但在商业经营中,品牌名称却应该属于消费者。

既然品牌属于消费者的,那么,创意名称的时候就应该首先思考核心消费者是谁?他们喜欢什么样的名字?什么样的名字会让他们激动和疯狂?什么样的名字能体现出他们的生活信仰和内心真正的需求?

所以,真正优秀的品牌名,就要往消费者的灵魂去创意,让品牌名称代表某一类消费群体,并彰显出这一群人的共同性格特征,让品牌名称成为这群人的标签和符号甚至骄傲,愿意向社会展示,印有品牌名称和符号的产品和相关物品。

具体说来,一个优秀的品牌名至少要做到四个联想:

品类联想:优秀的品牌名应该是某一个品类的最快捷入口,让消费者的选择变简单。

价值联想:明确身份地位,确立精神层面无与伦比的优越感、快速构建鄙视链。

利益联想:满足消费者显性和隐性需求。

原力联想:只需要将该原力附着到产品上去传播、去销售。

就拿品牌“酒仙”来说,这就是一个非常优秀的品牌名,几乎同时做到了品类联想、价值联想、原力联想。

品类联想:酒仙一听就知道是卖酒的

价值联想:酒仙当然是喝酒的最高境界了,给消费者无与伦比的优越感。

原力联想:酒仙让我们联想到仙风道骨,联想到诗仙李白.......

2. 激发认同的形象

维多利亚的秘密展示的绝对不是一件普通的内衣,而是让那些追求性感的美女激发了自我意识认同。简单点讲,就是你也想成为那样的人。

这一切意味着,致力于向潜在顾客展示他们想看的形象,无需劝说性的观点和证据,你就能投合他们的虚荣心和自我意识。

3. 信任转移

你的广告很漂亮,但是没人行动,那是因为没有人信任你。

信用转移策略是使用一些在大众心目中代表权威的组织、机构、超级IP、个人等,来为自己代言,比如某些企业推出的“全国中老年消费安全日”,再比如很多品牌找当红影星代言。

这里重点讲一下明星代言,请明星代言的好处显而易见,能在短时间内获得消费者的信任,而且能借力明星背后巨大的粉丝资源。

如果能选择到符合品牌内涵的明星代言人,并保持长期一致性,将给品牌带来很大的价值。

同样,选择一个不合适的名人,来代言也可能毁掉你的品牌,尤其是选择的名人和你的品牌代表的内涵,完全相反的时候。

除此之外,名人也是人,有人性的弱点,可能会有损你的品牌,比如出现不良绯闻、甚至吸毒犯罪都会给你带来风险,这些都需要我们在选择明星之前提前做好预案。

4. 激发从众效应的话术

人类是社会性动物,有寻求归属感的强烈需求。这种心理需求要求你将自己的产品与某个社会群体联系起来,同时往往又要疏远其他群体。

比如就年轻的受众客户群而言,你需要让它显得更酷。按年龄、阶级、性别、地区、政治和教育等多种因素可以分成不同的群体。

比如“吉夫花生酱——挑剔妈妈选择吉夫。”、“海澜之家——品质男人的衣橱”

5. 产品的稀有性和独特定位

一瓶水在上海的价值与在非洲沙漠中的价值可能一样吗?在长江边上,我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中,他就等同于生命、珍贵过黄金!

在产品日趋同质化的今天,要打造产品的稀有性,可以在两个方面做文章。

一方面我们要善于发现“新大陆”、新市场,在旧市场过剩的产品,在新市场还是稀缺的。

另一方面,要发掘产品与众不同的功能与效用。

同样是牙膏,你可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地。同样是洗发水,你可以选择养发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头屑等不同的功能定位。

6. 独特的材料和工艺

劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵?一方面是他的稀有性,劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆,连世界大汽车公司产量的零头都不够。

另一方面他坚持手工生产,车主可以看到生产的全过程。这一切都告诉你一个道理,就是这量车用的是最好的材料,最精心的打造工艺。你不多出点钱正常吗?

7. 环境和氛围

同样一杯咖啡,口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店卖是八块钱,在星巴克卖三十八块,星巴克是如何做到的?

那是因为在星巴克喝咖啡,咖啡只是你消费的极少部分。除了咖啡,你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境,甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。

8. 生命原动力

很多广告的失败在于一厢情愿地自我表白,但要知道消费者从来都不关心你,他们只关心自己。而人类的需求可以被总结为以下八大生命原动力:

(1)生存、享受生活、延长寿命

(2)享受食物和饮料

(3)免于恐惧、痛苦和危险

(4)寻求性伴侣

(5)追求舒适的生活条件

(6)与人攀比

(7)照顾和保护自己所爱的人

(8)获得社会认同

有人说,我需要的不止这8样东西!没错,还有9种后天习得的次要需求:

(1)获取信息的需求

(2)满足好奇心的需求

(3)保持身体和周围环境清洁的需求

(4)追求效率的需求

(5)对便捷的需求

(6)对可靠性(质量)的需求

(7)表达美与风格的需求

(8)追求利润的需求

(9)对物美价廉商品的需求

最具吸引力的广告几乎都是针对8大原动力的,如果实在不行,也要针对9种次要需求。

9. 激活频率

激活频率即指刺激物能够多么频繁地出现在人们的日常生活中。

越是经常使用的产品越容易引起人们的讨论。所以让你的产品和人们经常提及的事物发生联系是一种不错的策略。

比如“脉动和不在状态”的结合;“六个核桃和用脑”的结合......

10. 创始人

创始人模式最适合那些需要核心精英作战的公司类型,像文化创意类公司最适合这种方式。

11. 动物

因为绝大多数人都喜欢动物,因此我们常常用动物来比喻人的一些特质。那可不可以把动物做为“购买理由”呢?当然可以。

像天猫、红牛、捷豹、宝马、三只松鼠、小狗电气、小猪短租、蚂蚁金服等都是这一类别的典范。

12. 故事

相对于广告,人们很少排斥故事。故事趣味性更强,传播的效果最好。

哪怕是那些虚无缥缈、毫无根据的故事也能让人津津乐道、深信不疑。

为什么我们会相信在太空能看到万里长城的传言?为什么我们会相信可乐会腐蚀我们的骨头的无稽之谈?为什么我们会相信虚无荒诞的偷肾传说?

那是因为这些故事都富有黏性,它们能被人理解和记忆,并具有持久的影响力。 毫无疑问,它能改变的是受众的观点和行为。

如果我们能将品牌理念嵌入到故事当中将会是非常高效的传播方式。

像海尔的“砸冰箱”、Zippo打火机拯救美国大兵等故事会让我们终身难忘。

13. 与众不同的包装

大多数品牌都关注产品,包装作为建立品牌的要素却常被忽略。

实际上,包装可以表达这个品牌的各项优点,包装的形状和构成也都可以成为重要的“购买理由”。

如果你无法使你的产品与众不同,那么你可以让你的产品包装看起来不一样。比如饮料品类中的经典“维他命水”的包装瓶子。各种花色的瓶子让我们想起药店货架上一排排的处方药,而这正是“维他命”饮料的概念。

14. 产品

最好质量的产品往往不是消费者最青睐的,因为质量往往是指功能或技术层面,但很多产品功能质量的差异如果不经过长时期的验证是很难感知到的。

相反,那些第一眼看起来“另类”、“与众不同”的产品更容易获得追捧。这也就是为什么其丑无比的“洞洞鞋”受到无数人的追捧的原因。

总之,上述14条都是站在消费者心智角度,力求在产品本身之上构建能打动消费者心结的点。我们最终要做的是帮助消费者进行:“我以为是对的,我以为是好的,我以为是好看的这个信任授权,帮它做一个确认。”

标签:购买理由  销量  
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