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成交策略

赠品无法促成成交的七大核心原因

时间:2020-04-20 12:17:56   作者:不详   来源:网络转载   阅读:118   评论:0
赠品是成交的催化剂。它不是本质,而是诱因,千万不要认为运用赠品就能实现成交。

比如,鸡蛋能孵出小鸡是因为有足够的温度和时间,但是用同样的温度和时间,石头能孵出小鸡吗?这就是鸡蛋和石头最大的本质的区别。

所以,赠品只是引发成交的诱因,不是核心的本质。

那么成交核心的本质是什么呢?

核心本质是已经跟消费者建立了足够的信任,同时消费者感知到了产品的价值,并且有购买的需求和欲望。在消费者很难下购买决策的时候,你的赠品就是最后促成成交的诱因。

如果本末倒置,认为赠品能够实现一切、赠品就能成交一切。这样你就很容易走弯路,被眼前很多东西所迷住。

所以,首先要重视产品与服务的打造,然后在跟客户建立信任的基础之上,把产品的价值塑造出来,激发客户购买的需求和欲望,再使用赠品去促成成交,才能起到意想不到的效果。

如果忽略了本质、忽略了产品、忽略了服务、忽略了别人对你的信任,任何营销手段都毫无意义,甚至还会引起反作用。

所以,首先要认识到一点,赠品是成交的催化剂,不是本质,而是诱因。

很多商家都使用过成交赠品,但是最终还是成交不了客户,核心原因是什么?我为你总结出了七个核心原因,下面逐一为你剖析。

01、过分把赠品摆在第一位

不能为了赠送而赠送,赠品是在成交的最后环节,促使消费者行动的临门一脚。往往很多策划人都忽视了这个核心的前提,过分把赠品摆在了第一位,而忽视了产品本身的价值和服务打造。

很多刚需产品、无差异化的产品和行业,虽然赠品能产生效果,但是很多时候会产生错觉,误以为是赠品产生的巨大的威力,其实真正起到作用的是你的产品,赠品只是促使了客户的行动。

例: 假如同样讲课,揽客魔讲课的收费是三万元,王麻子讲课收费是五千元,还赠送五千元的的赠品。两者的课程内容是一样的,但是王麻子没有任何实战经验,讲的都是道听途说的内容,而揽客魔所讲出来的都是实战经验,那么你愿意学习谁的课程呢?

所以,不能过分把赠品摆在第一位, 真正的成交核心是你能不能给予客户实实在在的价值,能不能帮助客户解决实际的问题。

02、赠品力度太小

如果你用了赠品,并且产品还非常不错,但是如果赠品力度太小,不能让客户感知到价值,就不能起到最后临门一脚的作用。

或者说你的赠品不是对方想要的,比如把治疗糖尿病的药物赠送给位年青人,估计他没有任何兴趣。

03、赠品缺乏价值塑造

虽然赠品是免费赠送,但是也要把价值塑造到位。

如果你的赠品不能让客户直观感受到价值,也不能起到催化剂的作用。

比如,赠送一款腰部按摩器,大部分的人都会说:“这款按摩 器很舒服,可以缓解一天的疲劳....”这样的描述就不能很好的体现价值。

正确的描述是:“ 这款按摩器是经过我们精挑细选出来的,市场价要**元,可以在京东、淘宝上查看到价格。您可以拿回去给您的爱人、父母使用,缓解一天的疲劳,相信您的家人会非常喜欢。”

通过这样的描述,顾客就会站在孝顺的角度去重新定义赠品的价值。

04、没有充分利用稀缺性、紧迫感和从众心理

如果没有制造赠品的稀缺性、紧迫感和从众心理,客户就不一定会行动。因为客户会想,反正每天都有赠品赠送,今天买和明天买没有区别,这样就不能调动客户的购买行动力。

稀缺性是指有限数量的赠品。比如,此次活动的赠品只限100份。

紧迫感是指有限的时间。比如,此次活动的**赠品只限今天领取,过了今天就没有了。

从众心理是指个人的观念与行为被群体的引导,从

而不知不觉或不由自主地与多数人保持一致行为的现象。比如,很多人为了获得赠品再疯狂抢购,观望的人就会产生从众心理,也去购买。

所以,如果没有制造稀缺性、紧迫感和从众心理的氛围,就不能发挥赠品的最大威力。

05、没有掌握好赠送赠品的节奏

什么叫做没有掌握好赠送赠品的节奏呢?是指客户还在了解的时候,就立刻把赠品赠送出去,没有勾起客户渴望得到的欲望。

比如,顾客到服装店购买衣服,问你这件衣服多少钱,你说:“这件衣服只要500元,另外还有赠品赠送,送这个送那个。”这样一说,就不能让消费者感觉占到了便宜,消费者要的是占便宜的感觉。

所以,应该先让顾客讨价还价,不得己的时候才送出赠品。比如,顾客在讨价还价,到最后即将离开的时候,再跟顾客说:“算了算了,我还送你一个什么东西,如果再送就亏大了。”

这就是赠送赠品的节奏,往往很多成交新手,一下就把所有的赠品全部抛出来了。

如果手中有5个赠品,首先送出1个或者2个,如果顾客还不下决策购买,再抛出一个更大的筹码。

比如说:“姐,如果你把我这条信息转发至朋友圈,我这里还有三个赠品也赠送你。”一定要给她设定一个门槛,让她做一个动作以后,再把礼品送给她。让她感觉占了便宜,这就是把握好赠送赠品的节奏。

06、成交人员的引导和销售能力很重要

如果销售人员的销售能力差,整个销售流程不够顺畅,就很难跟顾客建立信任,激发不了顾客的消费欲望,送再多的赠品也无济于事。所以,销售人员的销售能力和引导流程很关键。

比如,客户到家居商场购买家具,很多销售人员第一步就给客户介绍产品,这样往往成交不了顾客,因为没有做正确的引导。

在没有建立任何信任和感情基础之前,就拼命的介绍产品,顾客只会产生防备心理。

那么,如何设计正确的成交流程呢?其实有很多方法。比如,顾客进店以后,先引导顾客坐下,然后跟他说:“您需要购买什么产品,我先拿几个样品给您看,您看上了哪一款,我们再来看成品。”

然后给顾客泡一杯咖啡,那么他至少要喝完这杯咖啡才走,这样就为自已创造了销售的时间。

还可以顺便塑造一下咖啡的价值,比如:“这款咖啡是我们老板从国外带回来的,专门为高端客户准备的。”当你把这个流程加入之后,顾客自然而然的获得存在感。

此时再去了解顾客的需求,想解决哪些问题,在问的过程中用小本子记录下来。咨询完以后,按照顾客的需求用思维导图的形式画出来。

反复确认顾客是不是要解决这个问题,是不是需要这种风格。最后再针对性的推荐一款适合他产品。如此一来,整个销售流程就会变得非常顺畅。

而大部分的家具销售人员都没有这种销售能力,顾客进店就说:“这个沙发是多少钱,现在可以打折,打完折后是多少钱,现在购买还有赠品、活动千万不要错过....”

如果你是顾客,对比刚刚的销售流程,你会选择哪家呢?

所以,销售人员的销售流程和销售能力,在整个成交过程中起到决定性作用。如果销售人员没有把销售流程引导顺畅,再好的赠品也没有效果。

提示: 销售能力包括亲和力、赞美能力、为人处事、谈判技巧、业务熟悉程度....

07、竞争对手的赠品力度比你的更大

如果竞争对手的赠品力度比你的更大,你的赠品也会失效。因为只有充分了解了竞争对手才不会被动,所以在包装赠品之前,还需要了解竞争对手的销售流程、赠品形式以及销售话术。

综合这七个点,你欠缺了那一些呢?很多老板都会说:“赠品营销我用过,没有太大的效果!”

标签:赠品  成交  
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