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案例分享

如何把5000多元一套的儿童座椅卖疯?这招数太绝了

时间:2020-04-23 10:28:54   作者:不详   来源:网络转载   阅读:126   评论:0
文总是我的合肥老乡,去年他在群里汇报成绩的时候,我还专门私聊了他,了解到了详细的过程

先给大家交待一下原先的销售状况

文总代理的这个儿童学习座椅,一套5000多元,绝对属于高端人群才能买得起的,是在商场里购买的门面

如何把5000多元一套的儿童座椅卖疯?这招数太绝了

以前的销售方式就是在商场门口发传单,客户到店里的时候,员工给客户做介绍

但是这么高的价格,客户第一次接触,是很难立刻下购买决定的,介绍完绝大多数的反应都是:我再看看,然后人就走了

大家想一想,是不是绝大多数行业都会遇见这个问题

这里多交待一句:每吸引一个客户进店,都是需要成本的,无论这个客户进店以后是否购买

有些人可能会说,我就坐在店里,客户自己上门看过后又走了,我也没付出什么成本呀

那你的店面租金是否是成本?  没生意,你是否照样要给员工发工资?  这些成本最后都要摊到客户身上

也就是说,如果客户进店以后走了,等于是你的这个成本就浪费掉了,你还是要不断的投入成本吸引客户进店

文总之前面临的就是这种困境,客户过来了解以后就走了,员工也赚不到钱,士气底下,往往干不了俩月就得离职

先说一下这个会员主张是什么?

120元成为会员:

1、活动日可以免费带孩子来现场游玩,并且活动日购买可以抵500元使用

现在办理,还赠送:

2、110元的儿童护眼灯

3、80元的高档学习字帖

4、150元的坐姿矫正笔

这些赠品的价格都是市场上实实在在能够查得到的,而且也是家长的刚需

那员工怎么给客户介绍的呢?

就是在客户说:我再看看,准备要走的时候,员工用手指着旁边的这些礼物,对客户说:

没关系,看到这些礼物了吗?这些是厂家赞助我们的,因为您是第一次到我们店里来,有机会免费把这些全部拿走

以前客户听完介绍后,就走了,挥一挥衣袖,不带走一片云彩

现在通过这个会员主张,80%的客户都愿意交钱,这样就顺利的加到客户的微信,获得以后无阻碍沟通接触的机会

这里给大家强调一句:与精准客户接触的次数越多,最后成交的概率越大

再说一下赠品的成本:

儿童护眼灯成本是30元  字帖的成本是10元  姿势矫正笔的成本是60元  总共90元

也就是说这里面还有30元的利润,怎么办呢? 其中的20元奖励给员工

也就是说吧,以前员工卖不出座椅,就只能拿基本工资,现在商城里每天有大量的自然人流量,单是给客户推荐会员,每天推荐10个,就能多赚200元

这样就充分调动起了员工的积极性

刚才说了,通过增设了一个会员主张,顺利加到了客户的微信

在商场举办活动之前,就可以对客户邀约参加,邀约理由:活动现场会有一些孩子玩的项目,并且只要过来参加活动,现场可以参加抽奖,奖项有哪些哪些等,但是现场的座位有限,需要提前确认

因为这些家长都是商场附近的人,很容易就邀请过来了,并且确保了现场参加的人数,不至于冷场

现场成交环节我就不细说了,主持人让孩子参与活动,家长陪孩子现场体验学习座椅,进行绘画,写字比赛等

这里主要说一下他的成交主张

现场参加活动的家长,如果购买5600元儿童学习座椅的话,额外赠送:

2300元的洗碗机一台

2000元的净水机一台

但是要强调一点,这些赠品其实他一分钱没花,全都是从其他商家那里免费整合过来的

那到底是怎么整合过来的呢?大家想不想知道?

上面说过,文总代理的儿童学习座椅一套价格是5000多,能够买得起的人群肯定是高端客

那么这些高端客户是否也是其他商家需要的呢?

文总就是用自己手上的这些会员基数为筹码,运用超常规学到的礼品整合变现,去空手整合其他商家的高价值礼品,作为自己学习座椅的促成礼品

有了庞大的会员基数,你做收钱活动的时候,就会心里有底,就有了谈判整合的筹码

再透露一个小秘密,商家愿意提供这些高价值礼品,其实他们也没亏多少钱

因为洗碗机  净水机是礼品赠送的,但是客户需要付安装费

这个安装费好像是400多元,具体记不清了

也就是说,用这个赠品吸引到他们店里以后,如果客户购买店里其他产品,那肯定是赚大了,哪怕不买,他也没亏多少钱,况且净水机还有后续的耗材费用呢

分享差不多结束了,再说一个细节

110元的儿童护眼灯

80元的高档学习字帖

150元的坐姿矫正笔

为什么要挑选这些赠品,大家有没有思考过?

因为文总卖的儿童学习座椅,卖点就是可以根据孩子的身高自动调整,让孩子养成好的坐姿,预防近似

这些赠品,就是起到了教育的目的,故意让家长看到孩子练字的时候,坐姿是有问题,这样后面才会激发购买儿童学习座椅的需求

家长成为会员,加过微信后,文总会把这些家长拉到一个微信群里,每天早晨发一个10元钱的红包让家长抢(增加好感,培养感情),在群里也会发一些关于近视危害的文章(教育)

卖会员的七大好处:

1、降低前端入口的销售难度

2、提高工作人员的积极性

3、立刻能够收回大量的现金

4、获得无阻碍服务目标客户和跟进的机会

5、激活潜在客户掏钱的欲望

6、打造会员平台,嫁接后端更多盈利项目

7、拥有整合谈判的筹码

最后,大家结合文总的儿童学习座椅的案例,回头对照一下,7大好处,他占了几个?

标签:案例  
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