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思维模式

商业思维模式协议控制法

时间:2020-04-26 09:34:58   作者:不详   来源:网络转载   阅读:133   评论:0
盖瑞亥尔波特曾经说过:“你与你想要的东西之间,就差一封销售信的距离!”

但我想说的是:“你与你想要的东西之间,就只差一份协议!”

请各位记住,先记住这个观念:任何你想要的资源,都可以通过一份协议控制!

营销模式的核心就一个字:卖。每天就是思考如何把产品卖给客户,如何把产品卖出更高价,如何卖出更多产品,如何更轻松,更快速,更简单的卖出产品。

商业模式的核心就是一个字:送。就是如何把产品送到另一方去,控制另一方的资源,从而产生持续稳定,自动的现金收益。

所以,你不难发现,所谓的协议控制,实际上就是在商业模式操作层面,所发展延伸出的一种可落地执行的方案和策略!

协议控制法,首先从字面意思上来理解协议和控制这两个词。

控制:这种控制实际上是建立在双方平等自愿的基础之上,是双方基于一种共同的理念,互相贡献出自己未被充分利用的或者闲置的资源,去为对方创造价值,从而换取另外一种资源,为自己创造价值的过程。

协议:在这个互相贡献资源为对方创造价值的过程中,可能涉及到很多思想上,观念上,最主要是外界环境变化所带来的阻碍,比如,可能竞争对手的参与。为了把这种可能的阻碍和风险降到最低,在合作达成初期,就提前拟定一份白字黑字的协议,来杜绝和防范这种阻碍和风险的发生。


1)、你必须有一个鱼饵产品:锁定资源

比如,

我有一个热回收设备,不过这是一种新型产品,市场对这种产品的认知度并不高,不过这个设备有一个特性就是,可以帮助你省水,省电40%左右。按照传统的销售模式无外乎两种,一种是批发给经销商,代理商。一种是直接零售。

不管是哪种,实际上都是在“卖”,只要你在卖,面对未知的市场,即使你的产品非常好,依然有很大的不确定性。那这个时候,我换个思路,我不走传统的“卖”的方式,我直接拿来送!

但是送,我不能白送啊。我也得有利润,那这条路才能走得通。所以,送是肯定的了,但是我们必须有条件的送!

那什么条件呢?我这个条件,如果对你原有的生意和利润造成了不确定性的影响,你肯定不干,你不愿意冒那个风险。我们天上都有规避风险的基因,我们更愿意留着自己的舒适区,自己熟悉的领域,我们不愿意改变,我们不愿意冒风险。所以,我们向对方提的条件,不能让对方原有的主要业务,伤筋动骨。对方需要的,就是零风险+额外的收益!

所以这个时候,我们就需要去发现对方一些必要的,且次要的,对对方原有的主要业务没有多大影响的部分。

所以,我们就把自己的热回收设备免费送给你用,帮助你省水省电40%。但是呢,作为交换,你需要去把你的对你而言不是太重要或者闲置的那部分资源给我用。这也是协议控制法所能构建的基础!在这个过程中,我们的用于锁定对方资源的鱼饵产品就是:热回收设备。

2)、你还要给自己制造一个利润产品:转移支付

王紫杰老师和他的弟子探讨了十多个行业,最终他们选择了美发行业。通过把热回收设备送给发廊免费使用,帮助他们省水省电40%。

其实发廊的消费是很多的,我们只需要发廊已经发生的一个消费,通过支付转移的方式,转移给我们就可以了。

很多发廊都会使用一次性消毒毛巾,洗发水这些,大的发廊可能自己生产,小的都会自己去采购。

那我今天给你说,假设你今天要卖100块的消毒毛巾,你找谁卖都是一样,价格,服务,品质都差不多。

但是如果你找我卖的话,价格,毛巾都一样,产品和服务都一样。你相当于把别人的转移到了我这里,向别人买消毒毛巾,转移给我,向我买消毒毛巾。你其他的成本完全一样,你得到的毛巾品质完全一样。我却能够送热回收设备给你,让你立即省水省电40%。一年下来,你要省多少水费电费。

而且你不需要额外多支付成本,不需要去消费新的项目,你只是针对你原有消费采购成本的缩减和转移!

因为毛巾的开销,不是主要的开销,是一个附属的易耗品的开销。不是伤筋动骨的核心采购项目。对他们来讲,既然毛巾品质和服务都一样,那我找谁买都是一样的。

你让客户去购买,做一个新的购买决策是很难的。但是你让客户把老的购买,把一个已经发生的行为转移到你的身上,是很容易的。那么这种转移行为,叫做转移支付!

所以跟发廊签了一个转移支付的协议:我把热回收设备送给你,你从我这里买洗发水,买消毒毛巾,买这些易耗品,看似金额不大,但是你要重复买,我保证过去跟你买的一样。价格跟过去一样,完全不打折。但是你必须通过我这个渠道买,于是我才会作为交换,把热回收设备送给你。

所以我们签的协议主要就是两条:

第一,我把我的热回收设备送给你使用。

第二,你要把你的消毒毛巾,洗发水这些易耗品的采购交给我。通过我这个平台来完成

而且,我们签订一个排他性的协议,如果你找了别的来买这些消毒毛巾和洗发水,我立刻来把这些热回收设备收回去。并且如果因为你方单方面的原因,改用其他热回收设备,为了保证我方的品牌权益,我方有权要求你方进行赔偿。如果我方违约,并且没有达到承诺的品质,你方也可以要求赔偿。

对他来讲没有其他任何成本的新增,全部都是过去老成本的缩减和转移。所以发廊老板很容易同意。

你必须记住:只有赚小钱的人才思考,每天如何卖产品。赚大钱的人,都在思考每天如何做资源整合。

那么做资源整合别人为什么要把他的资源给你呢?是因为你也可以让他立竿见影产生价值!所以协议控制的本质不是协议,而是利。

协议控制本身可以解释成为利的控制。我通过鱼饵产品来控制你,我通过利润产品来跟你做价格的交换。最后双方都共赢了,所以,实现共赢的这套系统,就叫做资源整合,就叫做商业模式。

这个社会不缺资源,你想要卖的所有产品,他的客户都是具备的,他的消费能力是具备的,你根本不需要把产品卖给他,你只需要用协议控制方式,把他的价值转移出来,把你要的再转移回来。双方就实现了共赢。

我们来做一个共赢的利益交换,就叫做协议控制!

能不能去思考,站在商业模式,站在资源整合的角度,让别人跟你实现利益的交换,最后实现共赢。签协议就可以赚钱!

只要你懂得协议控制的奥妙,你整合上游的资源,整合下游的资源,全部都是用这套方法。

好,下面让我们来思考另外一个案例。

前几天一位总裁给我留言咨询,他刚注册了一个公司,叫做北京公共服务有限公司,只要是针对把所有酒店的对外业务给接过来。比如酒店和宾馆的床单和被罩的清洗,比如一次性用品,一次性牙具,一次性拖鞋,大桶矿泉水,饮料等等。

他不知道该怎么拓展市场,不知道怎么拿出一套超过竞争对手的优势方案?

我们好好思考一下,在这个案例场景中,他能不能利用协议控制法来制定一套优势方案呢?

是的,完全可以!并且非常适合!

简单点就是,用免费清洗床单,被罩,甚至酒店宾馆的保洁的服务,来换取酒店一次性用品的采购权,并且签订一份转移支付协议和一份排他性协议就可以了。当然,前提是,你要对这里面成本和利润进行一个初步的换算和衡量,然后来适当调整你的砝码!

有关于协议控制的内容就介绍到这里。我想一定对你的思维有或多或少的启发。

让我们再回顾一遍,协议控制法的基本原理:

控制:这种控制实际上是建立在双方平等自愿的基础之上,是双方基于一种共同的理念,互相贡献出自己未被充分利用的或者闲置的资源,去为对方创造价值,从而换取另外一种资源,为自己创造价值的过程。

协议:在这个互相贡献资源为对方创造价值的过程中,可能涉及到很多思想上,观念上,最主要是外界环境变化所带来的阻碍,比如,可能竞争对手的参与。为了把这种可能的阻碍和风险降到最低,在合作达成初期,就提前拟定一份白字黑字的协议,来杜绝和防范这种阻碍和风险的发生。

协议控制的本质不是协议,而是利。

协议控制本身可以解释成为利的控制。我通过鱼饵产品来控制你,我通过利润产品来跟你做价格的交换。最后双方都共赢了,所以,实现共赢的这套系统,就叫做资源整合,就叫做商业模式。

这个社会不缺资源,你想要卖的所有产品,他的客户都是具备的,他的消费能力是具备的,你根本不需要把产品卖给他,你只需要用协议控制方式,把他的价值转移出来,把你要的再转移回来。双方就实现了共赢。

我们来做一个共赢的利益交换,就叫做协议控制!

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